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产业分析:存储如何骑上分包的墙

    分包,一个SI无法回避的命题,作为专业性极强的存储业者,在存储越来越被重视的现在,是否会有不一样的解答?

    无可奈何上墙去

存储的兴盛,即使在国内,也并不仅仅停留在概念或者声势上,号称国内第一存储单的中科院地质研究所资料存储系统,标案1300万,而最近诸如UT斯达康小灵通、上海磁悬浮等项目中,存储部分案值也越来越显赫,这对专业存储SI来说似乎是个好消息,但具体到个体上,却不见相应的乐观。上海某存储SI拿到了上海磁悬浮的存储单,但其项目经理却抱怨说:“总包只管收钱,俺们只管干活”,这位仁兄的抱怨是磨出耳茧的老话:做分包。

    关于分包,诸多操盘者都称为:“痛苦的抉择”。不做呢,单独的单子有如天上的馅饼,一年难得掉几回,掉下来也只能接小的,大的被个高的接了,更多时候做项目的分包是业务常态;做呢,客户一本帐,总包一本帐,两本帐下来,利润早被算飞了,而项目风险这片雷区还要加上总包埋的一颗,一句滥词:不做等死,做找死,这已经是接单的基本觉悟。

    也正如众多业者所感慨的那样,做这一行考较的是平衡的技巧和中庸的艺术,骑墙派虽不雅,但要能在不断变换的风向下还能高坐墙上,也确实要点工夫,这跟一半以上业务靠分包的SI在残酷竞争中生存发展,在风险与回报中不断平衡有异曲同工之处。

    几年前,存储圈还是类似贵族俱乐部的群落状态,而随着需求的扩展和技术的演进,这个圈子也被不断加入的新血淡化了原本矜持沉默的风格,在不断涌现、越来越大的蛋糕面前开始分化瓦解。最初的存储圈接单是别人找上门来,应接不暇,现在则是一个单子要跟众多面生同行以及兼职同行挤磨。分包,这个所有SI难以回避的“痛苦抉择”,以前存储圈还可因孤高而袖手,到现在,也不得不被逼上墙去,迎风飘摇。

    不过存储毕竟非PC一类,一个项目中,PC这类前端周边设备分包的争夺形同在价格泥塘中翻滚,而在存储系统越来越被重视的现在,数据安全性的需求已经成为存储单的核心,虽然存储SI上了分包墙,但拿来做平衡的道具还是比价格棒槌强出一筹。

    招标的分包对弈

亚美联总经理李治的一个朋友一日说起一个三级城市的教委正在做数字图书馆,靠这个偶然线索,一个单子就搞定了,像这样的单子,做SI的都有印象,倒不是影响多深远或者案值多大,而是因为它太偶然,而偶然无法养活养壮一个企业,浮在水面上的招标项目就成了众家SI争夺的口粮袋。

    存储SI在招标之下所处的态势目前正处于混乱时期,这主要源于客户需求复杂化。网虎国际集团(中国)有限公司总经理傅钟谈到,包括电信、教育等行业在内,一些已经完成基础设施建设,但在数据保护和管理上有了新需求的用户,这两年有了不少单独的存储单,具体表现在电信行业的容灾建设、教育行业的数字图书馆建设等方面,而同时新上的整体项目比以前更重视存储系统,存储分包所占的份量也越来越重,但存储发展至今,涵盖范围已经相当广泛,存储SI所面临的招标环境,大致还是跟SI整体一致。

    就招标本身而言,目前有几类形态:一是传统的总标,用户将一个项目整个交给一家SI,然后SI再来发分包,这种形态在目前还占主流,其中总包SI以再次招标方式发包的比例越来越大;一是分系统单独招标,主机的、存储的、网络各部分分开招标,比如同有飞骥所中的中科院地质研究所资料存储系统,同有飞骥的杨志雷就提到这种招标是一种趋势,会逐渐成为主要方式;还有一种趋势是分层次招标,例如同有正在做的新华社总社的存储项目,用户在招标上相当精明,首先是招方案标,让多家投标方提整体方案,经过反复论证确定出最终方案,之后再招设备标,选设备供货商,最终再招存储的总集成,杨志雷认为这也是大型项目招标的一个发展方向。

    SI有切肤之痛的就在于第一类,也就是还占主流的总标制,分包命题的存在也就出于此,最大的问题就在于:总包在追求自身利益最大化的原始冲动下,会尽力压缩分包利益,最终会形成价格战。

    尽管存储SI拿分包时也面临价格泥潭,但总包对分发存储包的考虑并不止于价格,正如一句老话:“谁的棋子多谁的胜面大”,存储SI的资源在于几方面:厂商资源,与厂商的关系是否到位,能在关键时刻帮上忙,这个忙包括产品价格、服务支持和风险分担等几方面;技术能力,有多少个资深工程师,累积了多少项目经验;企业实力,是否能分担总包风险,能否做长期的服务支持,利益伸缩的空间有多大等等。视项目特性不同,再加上总包自身的资源分配状况,每一个项目,总包对存储分包发给谁的考虑都不一样,再加上总包、分包各自相对客户的关系资源这些情况,变化纷繁复杂。

    根本点在哪里?取决于存储系统的特性,一方面存储系统越来越以数据保护至上,网络中断、服务器宕机在一定范围内都可以忍受,后果至多业务停顿,但数据一旦出问题,影响的就不只是现在了;另一方面,存储系统保护和管理的是与应用直接相关的数据,与应用更紧密的结合,需要足够的技术和经验做支持,就象杨志雷所说的:网络接通一次就解决问题,服务器配置好跑过一次就OK,但存储就不一样,它涉及到包括应用在内的整个环境,需要多次调试,可能面对的问题最多也最复杂。

    虽然在简单环境中,存储分包的争夺也已接近价格战和关系战,但有这些特性的影响,项目越复杂,总包越费思量,存储SI在从业资历和项目经验上的砝码作用越大,很多时候总包宁愿在利益上做一些让步,也要在方案可靠性和持续服务能力上得到保证,而在这方面,除了声誉之外,存储SI能直接对比的,就是拥有多少有经验的工程师,有多少类似项目的运作经验。杨志雷就提到,在多个项目中的招标中,同有都以最高报价拿到,这其中值钱的就是SI的资源。而值钱的极致,是把存储系统的服务挖出来做成单独一个包,这同存储集成单独做成包一样,都是存储SI价值的体现。

    分包的利益对弈

北京中广天仁科技发展有限公司是一家年营收不足千万的小公司,除视频业务外,主做双机热备软件和一些中低端存储设备,因为公司小,技术总监杨国宇也在跟项目,谈到招标,他显得特别无奈:“很不舒服,但没它又活不了”,他谈的是分包的利益问题,分包占该公司业务70%以上。

    对于分包,所有人都不会天真地认为一笔收入稳入囊中,经过总包一层脱水,分包的利润点点星星,好在这已是普遍常识,原本争分包的目的就不在此,或者表面上不在此,做代理的为了走货拿返点、入行不久的为了积累项目资历,更多则是一种生存线上的竞争:有了这口饭,吃了再想下口,能活就行。

    对存储SI来说,低端的就是上述光景,而能涉足大项目的,分包的利益有一定保证,存储集成与服务的价值目前已经普遍为用户所接受,并且高端存储产品本身利润就有相当的空间,压力并不十分严重。

    与利益对等的是风险,对大项目来说,要分两层来看,一是客户自身的资金风险,一是大环境下的项目风险,某业内人士就提到,风险具有行业特性,例如电信行业,首先是客户付款周期长,长的能到五六年,国内一大批SI倒下与之有关,其次是项目问题多,远的例如ISDN,近的如小灵通,前者不见收益,后者国家态度不明朗,看上去是大块肥肉,但没有巨头的皮糙肉厚,谁扑上去就意味生死之搏。

    不过存储SI在分包上面对风险,有更多的牌可打。存储SI一般都有自己的一些资源,可以分担风险,同有飞骥就是ROSE热备份软件的中国总代,同时也是VERITAS全系列的分销,并且大多数存储SI身兼三职:SI、代理商和厂商,要么是有自己的硬件产品,要么是软件产品,抗风险能力都强于综合SI。

    另外一方面,风险很多时候藏于总包、分包和客户的互动关系中,存储SI因其存储系统的特性,很多时候是与总包一同参与到客户的应用调试中,并且因为需要持续的服务,这种互动还需要长期保持,所以在这方面的风险也要小一些。

    具有挑战性的还是技术风险,正因为存储系统的重要性,对存储SI来说,方案设计能力和技术支持能力的考验显得压力重重,对SI来说,工程师是最宝贵的资源,而存储SI在这方面也必须付出更多,在方案设计、实施和支持这条链上,工程师就是成本,哪个环节有了问题,付出立时剧增。如果还要看存储SI在分包运作中还要承担哪些不同于其他的风险,那么对照其不同于其他SI的资源优势即可得知,如果本该具备的一项资源对这个分包而言不够充分,那么就会让总包在对弈中多出一分力量。

    骑墙虽是无奈,但骑墙又是一种能力,任何时候,付出与回报、收益与风险,选择的过程就是衡量的过程,在矛盾中寻求平衡,存储SI有更多的支点,只要得力,存储SI在分包墙上,自当有杰出者演绎完美的均衡。(文章来源:《计算机产品与流通》)

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