打印机传统渠道从卖产品向卖服务转变

　当今打印机市场需求走向多样化，产品本身也走向差异化，导致大多数打印机用户购买途径的多样化。对于打印机渠道来说，单靠分销或渠道在店面等客户来买，这种经营方式已经不适合这个市场发展的需求了。那么打印机渠道该何去何从呢?

　　北京伊欣隆辉和北京广复时代的做法带给我们一些启示。

　　放弃店面销售 转战电子商务

　　“目前我们已经完全放弃鼎好的店面销售业务，全面转向做电子商务。”

　　“这样做也是没有办法。之前我在鼎好有店铺，但随着近年来打印机利润越来越薄、卖场的租金每年都在增高，在加上诸如京东商城、淘宝等电子商城低价格的冲击，做店面销售已经很难有赢利。一年前，我完全撤出中关村鼎好电子商城的店面全力来做电子商务这块业务，从目前来看，无论是销量还是利润相比之前有很大的改善。”北京伊欣隆辉科技有限公司总经理崔云飞告诉渠道168记者。

▲北京伊欣隆辉科技有限公司总经理崔云飞

　　通过了解，北京伊欣隆辉科技有限公司只代理惠普这一个打印机品牌，至今合作已经七年时间。用崔云飞的话来说，做打印机这类专业性产品厂商的品牌十分重要，惠普打印机在行业里排名是在前三名之内的，所以做起来相对比较容易。

　　目前，伊欣隆辉拥有10几名员工，分别负责在电商平台的销售与服务工作，分别在IT168、泡泡网、淘宝等国内知名IT网站和大型电子商务平台上面设有店铺，但伊欣隆辉没有自己开发电子商务平台。

　　崔云飞告诉记者，自己独立开发电子商务平台会增加运营与维护的成本，而且客流量是最大的问题，像淘宝不仅不用担心客流量问题，而且在其平台是完全免费。相比之前，我在鼎好电子城的零售店面，大约只有11平方米的面积，每月的租金却要7000多元，这样做大大节省了成本。

　　伊欣隆辉做电子商务最大的优势在于节省店面成本，相比其他渠道商有更低的价格。但是崔云飞对渠道168记者坦言，像在电子商务做打印机这样专业的产品会有服务跟不上的短板存在。“虽然在淘宝网销售打印机有价格便宜和购买方便快捷等优势，但是唯一的短板就是不能为外地用户提供安装服务。所以，我们下一步的目标是解决服务短板的问题。”

　　广复时代：走不一样的直销路线

　　和伊欣隆辉比较起来广复时代渠道业务线相对比较长。目前广复时代设有市场部、销售部、客户支援部、物流部、租赁部等部门，并且拥有一支经验丰富的市场销售队伍和专业的售后服务队伍。在许多同行眼中，广复时代能在近两年的恶劣市场环境中，挖掘用户需求的多元化直销手段，始终保持整体销售额的提升，堪称业内楷模。

▲北京广复时代商贸有限责任公司总经理吕艳

　　“这些年来，各大打印机厂商实施渠道扁平化策略，在我看来对于我们经销商是不利的。在这样的大环境下，我们只能顺应厂商的发展规划要求，尽量直接去接触客户挖掘其需求，根据客户的需求提供相应的服务，让我们的销售一直保持一个比较高的水平上。”北京广复时代商贸有限责任公司总经理吕艳说。

　　通过了解，广复时代打印机业务主要走直销模式。“我们的直销模式与其他公司业务员打电话或上门拜访客户是有所不同的，我们主要以服务客户的同时实现二次销售。另外，服务部门与销售一样会背负一定的销售量，原因在于每次上门服务客户时，公司技术服务人员会带一位销售人员同往，在服务客户同时销售人员与客户交流，完成客户介绍客户的目的。”

　　服务部门和销售是相互合作，这种模式的运用与其面对的客户群有关。广复时代主要面对政府客户。进一步了解，广复时代不仅仅只做政府客户，还做企业客户。但是没把大企业作为自己的目标，却把目光放在一些中小企业上面。

　　在打印机领域里，最常听到的话是“买得起打印机养不起”。对于一些刚起步的中小企业如果自己购买打印机或具备打印功能的一体机会考虑三点。一是，使用前购买设备成本;二是，使用时耗材成本;三是，使用后维修与维护成本。所以很多中小型公司选择租机。

　　“打印机租赁业务是我们对于微利时代的一个突破口。近两年，我们选择了打印机租赁业务成长还不错，目前以占到公司整体收入的20%。”吕艳表示，我们解决了客户对打印机成本和维护的担忧。只要客户每月付一定的租金，我们会为客户提供免费耗材，配件以及随时上门服务。

未经允许不得转载：DOIT » 打印机传统渠道从卖产品向卖服务转变