众豪联德陈海鹏：做平台性的渠道服务商

　成立于2003年的众豪联德(北京)科技有限公司目前主营IBM服务器、小机、存储、配件、软件，以及部分安防产品和金蝶财务软件。与北京中关村其他老牌服务器代理商不同，众豪联德在全国多地建立有分公司和办事处，下游的合作伙伴主要是地市和县级市场经销商，在公司总经理陈海鹏的愿景中，希望众豪联德成为一家平台型的渠道服务公司。

　　中关村很多代理商不愿成立分公司，众豪联德俨然另外一种经营模式的代表，尽管在前几年的时间里培育分公司费用增加收入减少，但从长远看建立一个技术、服务本地化的分公司网络是成长为平台型公司的必然之路。

　　“我们在河北唐山、内蒙古呼和浩特、山西太原、广州、新疆有分公司，另外在济南、深圳、石家庄等地还有办事处。这些分支机构是我们近一两年内陆续成立的，业务主要面向四六级地市或县级市场。我们不是跟当地的渠道来抢市场来了，是希望给他们做服务扶植他们成长。”陈海鹏说。

　　陈总这里所说的渠道服务，可以细分为价格优势、账期支持、库存支持、技术服务、售后服务、运营支持等层面。

　　“价格上，我们通过规模效应拉低了费用成本，能给到渠道比较好的价格;账期上，通常IBM渠道内的账期是半个月，我们能给到一个月，都是可以协商的;库存上，现在渠道很少会再占用资金和库存压货，流行按需提货甚至一台一台提货，我们送货快、品质有保证、购买数量灵活;技术服务上，我们把北京这样水平的工程师做完培训之后放到内蒙、山西这些地方去，让地方上也具有北京这样高水平的工程师;售后服务上，IBM的保修周期承诺是7天，我们的响应比这个要快很多甚至几个小时就能处理好;运营支持上，我们能帮助地方上的公司去跟厂商协调沟通获得最大化的支持，帮助他们挖掘客户需求提供很详细很完整的解决方案合理利用预算，这个过程教会经销商哪里是利润点、培训他怎么赚到钱。总之，我们给到他们更多地是全方位平台性的支持和经营层次上的提升。”他说。

　　在这种模式下，众豪联德的发展日益红火，不少外地经销商慕名而来找他们合作，“最近就有一家承德的渠道专门开车到北京找到我们公司，最后提走了一大批服务器。” 陈海鹏说。而据他介绍，经过三五年下来，目前众豪联德已经成为一大批县级市场合作伙伴的“带头大哥”，不但基本全国每个地区都有当地行业前五的代理商跟他们建立合作关系，甚至那种几个人规模的小公司也不在少数。

未经允许不得转载：DOIT » 众豪联德陈海鹏：做平台性的渠道服务商