联想新渠道政策 扩展服务器市场

联想已经明确服务器业务是“全球种子业务”，直面DELL等国外服务器厂商的竞争，甚至进军海外市场成为联想服务器事业部的战略选择，而提升渠道信心，拼抢国内市场则成了今年他们的首要工作。
渠道强心剂
联想集团服务器事业部产品营销总监王洪武表示，尽管去年联想服务器渠道有各种看法和声音，但无论如何，联想是靠渠道起家的，渠道依然是联想整个业务发展的核心。“04年联想服务器渠道几乎没有不赢利的”，王洪武说，“但渠道也一直是有进有出。”渠道策略的不明晰性或多或少影响到了分销商的信心。
05年3月，联想快马加鞭，上午召开服务器渠道大会，下午发布新品。“来参会的几乎都是渠道经理”。王洪武表示，今年服务器分销商数量将削减至45家，在推行金银牌分级管理的同时，继续严格考核分销业绩，完全遵循优胜劣汰的游戏法则，最大限度地激发分销商的积极性。联想的思路是，将重点资源重点投入，扶持真正想做大也有实力做强的分销商发挥自身优势做大做强。为此，联想在原来的18个PC分区的基础上划归出7个服务器大区，并在这每个大区设立销售督导，帮助分销商进行地市级的渠道拓展，包括对下游经销商的培训，市场拓展，客户公关，项目争取等方面的辅助工作。4月19日，联想服务器“百城巡展”也正式启动，联想期望与各区分销商举行的这次活动能够吸纳二级代理，扩展市场。
联想服务器的新渠道政策，本质就是在打强心针。

创新的客户营销
去年在公安行业的连连斩获给联想带来不小的启发，也让王洪武对开拓行业市场信心十足。他表示，联想不会与DELL等国外厂商在价格上进行简单拼杀，而会将重点放在与SI的合作，为客户提供解决方案上，而这正是DELL等国外厂商所不具有的优势。“和联想相比，国外品牌对基于本土解决方案的营销稍逊一筹。”王洪武说，联想今年还专门设立了客户营销部，去攻重点行业的客户。在电信这个重点行业领域，联想则选择了存储作为服务器营销的切入点。去年联想服务器是想从“低端”上来寻求突破，而05年服务器发展策略已经调整为“以高端带动低端”，利用存储和高性能服务器来制衡竞争对手，从而突破行业关键客户。
客户营销还包括产品上的针对性改进。王洪武介绍，基于“国际品质，科技创新”理念研发产品也是联想服务器营销的一个基石。面对客户市场的不同需求，联想服务器开始在标准技术的基础上注入创新技术元素，比如今年3月发布的新款T168的防雷设计，就是针对中国东南地域天气多雷特点研发的，“很受当地中小企业客户欢迎”，王说。
在紧紧拥抱渠道之后，联想05年准备在国内服务器市场甩开步伐。

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