专访NetApp公司大中华区合作伙伴、联盟及市场部总监赵国豪
去年NetApp在大中华区的业务获得高速增长，对于业务90%以上都来自渠道方面的贡献。NetApp一直都注重软件和方案的整合，在对渠道支持方面，除了常规培训和认证，同时在软件方面扶持渠道转型，以此获得新的业务机会，不仅如此，NetApp继续和渠道伙伴亲密合作，也会将渠道伙伴的发展方向落在了对ISV的扶持和开拓上，同时深入区域行业市场，在全方位服务架构的支持下，以期今年获得更好的发展。
渠道在线负责人、DOIT传媒副总编阿明就以上情况专门请教了NetApp公司大中华区合作伙伴、联盟及市场部总监赵国豪先生，并作了一次比较深入的对话。以下是专访的文字和视频内容，欢迎大家关注并回复提供自己的看法。
2011在增长中稳定发展
渠道在线：赵总我们也是老朋友了，之前也跟您聊过，见过很多次面。2011年已经过去几个月了，现在我们整个中国的市场也发生一些新的变化，各位网友还是想了解一下NetApp去年大概的情况，在渠道的业务方面是不是也发生了很多变化？
赵国豪：刚好今年是我们20周年，NetApp公司在过去5年以来都获得很好增长。 在这5年里，NetApp公司全球跟亚太区，甚至大中华区都高度增长。我们刚结束了财年第三季度的业绩，全球业绩我们年增长超过20%以上，在大中华区我们增长的速度更快，因为大家也知道中国甚至大中华，甚至亚太区都是属于龙头增长的领域。在过去几年，特别是过去这两三年，发展的速度非常快，而且也得到不少的用户和合作伙伴的支持。所以在这方面也感谢各位网友还有我们用户、合作伙伴的大力支持，
渠道在线：实际上在这几年，NetApp对私有云，用户的云计算这个领域有很多作为。同时NetApp联合合作伙伴，像神州数码、合力共创等，在中国的云计算领域NetApp也做了很多事情。从另外一方面看，对云的落地，特别是私有云建设方面，NetApp作为一个厂商，在对于渠道合作伙伴的支持和配合方面，特别是方案销售、项目这方面做了很多的工作。您觉得有哪些方式方法或者策略做得不错，可以和大家分享一下？
赵国豪：现在来说，大家也知道云计算是非常流行的一个词汇，而且大家对于数据还有系统虚拟化这一方面，无论是桌面还是整体方面，大家都朝着这个方向去发展。NetApp公司很幸运的，全球得到了不少伙伴的支持和合作，比如思科、VMware公司、Citrix公司还有微软等等，马上还包括SAP、甲骨文等等公司的合作。在全球方面NetApp公司提供虚拟化还有云计算的解决方案给最终用户。我们在中国跟我们本地合作伙伴，包括神州数码、合力共创，还有华数世纪等等，都依托云计算的解决方案来服务用户。
比如我们在中港台都有不少的用户已经落地了，从上海的万得成电器、宁港集团，更大一点的包括中石化的洛阳公司，中国电信，中国台湾省的TSMC，在香港的电讯盈科PCCW等等。他们在私有云方面都有落地。我们也跟坚实的云计算合作伙伴，比如天云科技，密切合作。在中国，我们与伙伴一起，在云计算、虚拟化方面的发展获得高速增长。
借力拳头产品 深挖中端存储市场
渠道在线：NetApp在中国大陆的市场表现出很多的亮点，而在中端产品市场也很有作为，并且表现也非常突出。特别是在FAS2000系列上面，在整个中端产品线的整体竞争优势明显，在去年NetApp不仅在产品上有一些新的举措，同时对于客户的按需存储需求方面也做了大量工作，特别是FAS新的2240的推出，也增加了产品的组合，作为渠道领域资深人士并且是专家，你对这个产品在对渠道商的合作方面提供了哪些帮助？对此你有哪些看法？
赵国豪：其实我们产品不仅有2240，是全系列产品。我们这个产品优点不仅仅是硬件，最重要的是我们的软件，如我们的ONTAP8.0。另外经过我们的软件管理软件，来使得用户更好地利用好存储硬件的空间，虚拟化还有数据保护和备份，我们有8种不同的功能，使得我们的用户，从2240开始到我们更高端的3000、5000、6000等等不同的产品线，都是用同一个软件去管理，使得客户使用NetApp产品，更好利用它存储的空间，发挥出更大的投资回报。
刚才您也说2240推出来是受到我们合作伙伴的支持，还有用户的支持，我们的产品在短短的不到半年时间里，推出来也获得非常高速的增长。当然我们不断为产品优化，不断提供最佳的存储解决方案，配合我们的合作伙伴从服务方面、从软件方面、从整个系统虚拟化方面来为用户提供更优化、更省钱、更有效的存储系统。
服务布局助力 深入区域市场 ?
渠道在线：另外NetApp同时在对中国市场的开拓方面，对二三线城市的布点，或是深入区域也是做了很多事情。特别是像沈阳、济南等这些城市，NetApp不仅有合作伙伴，同时NetApp的销售服务配合支持也到了二三线城市，作为存储领域领头厂商之一，如何将软件和方案怎么样更好地和销售结合。特别是在跟合作伙伴，给他们更好的建议，更好地去配合他们？
赵国豪：这个也是我们公司在2012年的发展方向，去年以来，我们除了在北京、上海、广州、深圳、成都有我们的办事处以外，我们也有个别的一些员工，我们叫二级城市，比如说在武汉、南京、西安，也有我们一些同事在这些城市办公。我们很快今年还会发展在更大的范围，比如沈阳、杭州等二级重点的城市，也是配合我们一直以来跟我们合作的总代理、分销商，希望经过他们的团队、架构，以及员工的分配，使得我们不仅仅在一级城市、二级城市，甚至三级城市都有NetApp的支持和服务，以此强而有力的销售团队和技术服务团队，推广我们解决方案，使得我们能更好地去接触我们的现有用户和潜在用户。
渠道在线：这样来看，NetApp在增值渠道的培养方面非常有策略性，同时特别对他们的支持，在渠道服务方面也是做到很多细致的工作。我在想这方面提到各地的二三级市场的布局，在配合方面会不会更多地借助于网络的方式，还是希望更好地落地，分派销售到一线城市或者三线、四线城市，更深入地融入到区域市场？
赵国豪：NetApp公司跟其他友商有一点不一样，我们希望经过合作伙伴提供第一线的服务给我们的用户。也意味着我们不仅是培训和认证一些核心的合作伙伴，他们提供全球，比方系统或者虚拟化的解决方案给用户，同时他也提供NetApp，我们技术顾问服务、专家级服务给用户，还有日常维护服务，有一些用户需要厂商或者我们的合作伙伴在24小时或者八小时就要到现场提供这个服务。这个是我们今后非常完善的体制，配合我们的合作伙伴的能力，使得我们能够在更多的城市里面推广。
当然我们在大连有一个庞大的技术服务支持中心，在为亚太地区的客户和合作伙伴提供 24×7 全天候的本地化技术支持服务。中心所配备的技术服务人员不但精通NetApp的产品和技术，更熟练掌握汉语、日语、韩语、英语等多国语言，并还将在未来增加其它语种的服务，以拓展NetApp在亚太地区的业务。
亲密的渠道投资
DOIT传媒副总编阿明与NetApp公司大中华区合作伙伴、联盟及市场部总监赵国豪视频对话精华部分，对NetApp亲密的渠道投资策略做了细致的诠释。 ?
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渠道在线：NetApp服务策略做的比较周到和全面，包括电话网络和现场的支持，很细致的。大家都很明白NetApp业务90%是通过合作伙伴来做的，NetApp对于大一点的合作伙伴，比如说合力共创、神州数码支持可能非常到位。到下一级别，比如说地方的或者区域行业的SI集成商，这些层面的支持，NetApp会怎么样更好地渠道管理？有何更好的流程和方法，更好地激励SI做更好的合作和将产品和方案推广到用户市场？
赵国豪：很好的问题，我们有NetApp Partner Program，那里面我们有一个全面的激励渠道的方法，对于每一个重点伙伴，如总代理等，我们每一个合作伙伴都有一个指标给他们，不仅仅是完成业务的指标，更重要的是在市场的推广，在市场的活动，甚至在二级代理的合作伙伴的招聘，还有培训，我们每一个Partner都有一个量身订作的方案，希望根据每一个合作伙伴的状况不一样，给予不同的需求的支持。
比方说一个合作伙伴是东北的，我们当然希望他帮我们发展东北的合作伙伴。比如说一个合作伙伴是全国性的，而且他最有力量，或者最有影响力是在华东区，我们当然希望他在华东区帮助我们发展有关的二级代理的招聘。所以这个是根据每一个合作伙伴的状况，我们定给他一个要求。他能达到要求，我们也有一些返点鼓励他帮助我们开拓这个市场。
在总代理方面，应该从一年半以来，我们都有一个体制，我们投资一个人员的工资，我们可能给他们50%，甚至更高的工资支持，使得我们可以要求我们总代理，比方在乌鲁木齐设置一个人，他可能在云南设置一个人，在长沙设置一个人，这些地方，在目前来说可能NetApp还没有开设办事处或分公司，但是由于我们的这个体制，使得我们可以直接招聘到有关人员直接放置到我们合作伙伴里面，他们都有办公室，使得他们在当地帮我们开拓。而且有一些我们投资的人员，我们也帮助合作伙伴一起共同管理这些人员，当我们的员工一样，跟他有电话会议，关怀他的状况，也给他一些指示，使得他了解到我们的需求，使得他做的事情跟我们员工在偏远城市没有不一样的方法。所以这个支持体质使得我们初步打造了不错的成果，当然我们会更优化这个系统，使得我们更多人员在不同的城市，特别是二级、三级城市，帮助我们的合作伙伴去开拓NetApp的业务，这是我们的发展方向。
聚焦ISV 扩大渠道接触面
渠道在线：赵总提了对渠道投资的方式，和友商不一样的地方。我们设立一些人员在合作伙伴里面，NetApp给予很大的支持。也体现出NetApp对合作伙伴更亲密，更紧密的合作关系，对于下面的市场的开拓和拓展，也起了一个更好的作用。特别是在今年这个市场有很多机会，像云计算、虚拟化领域，你觉得对合作伙伴来说，我们对厂商怎么样引导他们看待一些新的市场机会，包括以前惯性流转过来的市场机会？在哪些方面你觉得在今年应该希望合作伙伴他们能更好地关注和深入这个市场？
赵国豪：在这方面，我们现在有一群的核心伙伴，他们一些公司都有跟我们起码五六年的合作，有的甚至有十几年的合作。这些合作伙伴都对我们产品很熟悉，当然我们希望除了这一群十来家比较核心的伙伴群体以外，再扩大群体，使得我们更多合作伙伴跟我们跑，我们希望在ISV在系统方面、在软件方面提供一些解决方案给用户。所以我们现在联系到VMware公司，Citrix公司，他们那些合作伙伴其实跟我们传统的存储或者硬件合作伙伴不一样，他们中，可能一些公司规模通常比较小，就30人、50人，但是他们很专注，而且很懂应用。但是他们有些成员完全不懂硬件，甚至不懂存储，他们能提供软件帮到客户在虚拟化方面起到一个更大的发展空间。
刚才也谈到我们ONTAP8.0，无论在异构的存储环境，甚至在NetApp原来的存储环境使得他好好地利用存储的空间，发挥更大的能力。所以对于ISV的招募，是我们未来的发展方向。第二个是在行业方面，现在我们也看到中国在不同的行业，比方在医疗卫生、保险，当然传统的金融行业、传统的电信行业、制造行业、政府行业，我们根据每一个不同的行业发展不同的伙伴，对于在行业方面都是非常成功的系统集成商SI或者ISV，也是我们发展影响的对象。在今年新的财年开启，我们扩大渠道接触面，使得我们更多的合作伙伴更懂NetApp的优势，我们能带给他还有最重要的是他最终用户有一些什么更大的利益，更大的效益。所以我们经过这一方面，我们会接触到更多的合作伙伴，使得我们整个团队更大，更强，而且接触面更广，这也是我们2012年的主要发展方向。
不给自己开小灶 渠道培训同吃一锅饭 ????
渠道在线：从整个来看，NetApp对渠道的策略，从以前到现在，都是围绕NetApp自身的定义，毕竟我们自身也把自己看成是软件厂商，而不仅仅是一个存储厂商，这样的话，我们对ISV的开拓肯定有更有优势的地方。现在来看，ISV本身也是需要很多增值和发展的，而不仅仅只是做一个小软件开发应用，它也需要更多的厂商和资源带入进来，让他们更好地成长。NetApp在这个领域今年应该会有更多的举措，给他们带来很大的帮助，我也非常看好这一点。
赵国豪：谢谢！我们预计来说，我们对渠道是非常友好的。其实在大中华区我们是100%经过渠道的，跟我们合作的合作伙伴他们很放心。他们帮我们做一个用户，我们不可能跳过去直接跟他们签单，我们绝对不干这个事情。更重要就是，我们刚才也说经过我们的培养计划，经过我们的培训、认证，使得很多合作伙伴的服务团队、技术团队都很大，甚至有一些合作伙伴的这些队伍比我们还大。他们专注做我们一个产品，所以他们的人基本上是我们的人。所以我们跟其他友商不一样的地方，我们的技术培训是跟合作伙伴同一班、一起培训的，没有分开培训。?
对此，很多友商是分开的，其内部培训跟合作伙伴培训是分开的。但是如果你们熟悉NetApp，你们知道我们培训班只有一个，我们可能请30%的内部员工来参加培训，而70%是我们合作伙伴。我们最近一个月前在澳门举办了亚太区第二届技术培训，那个叫NetApp Insight，是全球给我们内部、合作伙伴的培训，这是在亚太区第二年，刚好在澳门举办。我们来了大概有一千人参加培训，其中有700多人是我们合作伙伴，300多人是内部员工。很多时候我们的技术人员说，“我都没有机会去”，但是我们给合作伙伴更多培训机会。并且都是我们全费保送他们去澳门参加三天的培训。我们五六位全球资深副总裁也从美国而来，都到澳门支持这个活动。你看到我们确实很大力地发展伙伴关系，培训我们合作伙伴，我们只送了一点我们的技术人员，将尽量多留一些位置和机会给我们的合作伙伴来参加同样的培训班。
渠道在线：是的，NetApp对渠道的支持力度相当大。非常感谢赵总和网友来聊聊我们去年和今年的情况，因为时间关系，网友对我们的对话有什么看法和建议，可以通过我们的网站来进一步沟通。非常感谢赵总的支持！
赵国豪：谢谢各位网友的观看，也希望大家支持NetApp多一点。
