拓展企业业务：戴尔加强渠道基因正当时

DOIT 3月27日原创报道： 随着戴尔在全球渠道业务的日趋完善，戴尔中国的业务群组调整已经势在必行，将渠道独立，实现客户直销与渠道业务双线并行，现在正是时候。

戴尔中国原公共事业部总经理李国庆出任戴尔全球商业合作伙伴事业部亚太区总经理，并不会让人感到意外，在戴尔中国的高层管理人士中，李国庆曾出任过多家知名公司的合作伙伴与销售方面的职位——最实际的，是李国庆曾经在戴尔唯一的“端到端”竞争对手惠普，长期担任行业与相关渠道的销售工作。这给了李国庆出任这一职位最合适的理由。

如今随着戴尔公司全球商用合作伙伴事业部亚太区的成立，李国庆也履职这一他“最熟悉也是最陌生的”职位，而他也拥有目前戴尔渠道业务在中国区的最强班底：原大中华区消费及中小企业部门渠道总监周镔、原戴尔公共事业部区域拓展销售总监沈悦以及原戴尔中国公共事业及中小企业全球商业合作伙伴事业部总经理王一山分别出任新部门在大中华区、中国区及亚太及日本地区的高管职位。除此以外，原Compellent中国区总经理陈杰，也加入全球商业合作伙伴事业部，出任该部门下的全球商用渠道企业系统及方案部大中华区总经理。

任戴尔全球商业合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆

与戴尔的大型企业事业部相对应，全球商业合作伙伴事业部不仅有亚太区、大中华区、中国区的三层结构，也同时拥有类似其解决方案部的企业系统与方案部门，无论是地域上的划分，还是职能部门上的周全设置，戴尔的渠道部门正在戴尔公司内部确立自己独特又显著的地位，而李国庆与其团队出任这一职位，显然不仅仅是此前媒体轻描淡写的“向虚拟职位的变动”，更像是开创团队的全新履职。

虽然坐拥全球最大的电子商务门户Dell.com，虽然坚持了二十余年的直销业务，戴尔仍然发现渠道的重要作用不可忽视，对于戴尔来说，渠道的作用力对于已经习惯于通过Dell.com订购笔记本、PC和显示器的个人消费者来说或许影响不大，但对于戴尔正在成长的企业级业务意义深远——两年前对佩罗系统与毕博中国的收购说明，戴尔早已经意识到在SI和ISV领域存在的短板，而现在，戴尔希望借助新的渠道部门，能够迅速缩短在这一短板上与竞争友商的差距。特别是在中国。

戴尔渠道：蕴势两年 一朝破土

虽然命名为戴尔全球商业合作伙伴事业部，但所有人都知道，这就是戴尔的渠道部门。李国庆也毫不讳言的表示，他的重要任务就是“带动戴尔渠道业务的发展”。他在会上引用迈克?戴尔在2011年10月美国奥斯汀举办的Dell World大会上的发言提到，“商用渠道是戴尔成功的关键，今天我们的商用渠道业务收入不止是数十亿美元，甚至可以说是百亿美元。”

以数十亿美元的营收计，戴尔的渠道业务如今已经在戴尔公司的收入中占据举足轻重的地位，李国庆给出的一系列数字也印证了戴尔在几年前已经开始将渠道业务与直销并列在同等重要的地位：上一财年，戴尔全球商用合作伙伴事业部在全球的收入增长了25%，亚太区增长了16%，在全球范围内，戴尔的商用渠道业务占到戴尔商用收入的33%，而在亚太及日本地区，这个比例达到36.8%。

活动现场

“目前在全球范围内我们有超过10万个商用合作伙伴，而在亚太区，我们有1万5千个商用合作伙伴。随着商用合作伙伴队伍的壮大，我们希望能够与他们一起覆盖更多的（最终）用户。”李国庆表示，自2007年戴尔开始筹划面向渠道合作伙伴的“PartnerDirect”计划，时间已近六年，在这六年中，戴尔的渠道合作伙伴计划经历了不断的变化，而在这两年——也就是戴尔真正在企业级发力的两年——戴尔开始提速PartnerDirect计划，并在中国区拥有389家高级认证商用合作伙伴。

正如李国庆所说，过去两年是戴尔渠道业务发展“提速”的两年，而这两年的背景则是戴尔在最近两年对渠道业务的需求与依赖的不断扩大：一方面是戴尔形成了完整的服务器、存储与网络等企业产品体系，戴尔的客户比例中，中型企业的比例越来越多，逐步形成了金字塔式的企业级用户结构；二是戴尔在收购毕博与佩罗系统之后，形成的庞大的服务体系，这一体系亟待在渠道合作伙伴上开展业务，提升戴尔在渠道及最终用户服务上的水平。

当然，加强渠道业务对于戴尔来说更重要的，是在行业市场取得更好的成绩。虽然戴尔目前在全球医疗行业是第一大供应商，在教育行业位列IT基础架构服务商第二位，但并不缺少三、四级市场的戴尔，却在行业市场与竞争对手相比劣势明显——你无法要求一个靠直销基因发展起来的企业，在更加注重渠道人际网络、社交群体与本地渠道服务的行业市场，有太大的作为，尤其是在中国市场。

戴尔在亚太区虽然已经有1万5千个商用合作伙伴，但是仅在中国近千个县级地区就有超过万家销售工作站与服务器相关产品的经销商，而在中国，神州数码、英迈、赞华、佳杰、方正等等渠道厂商的实力更是不容小觑。

另一方，戴尔的一系列解决方案也亟待通过渠道推动。与消费级业务不同，企业级业务更加依赖原厂商与SI、ISV的合作关系、依靠拥有完善售前、售中和售后服务、咨询顾问的渠道服务体系，对于戴尔来说，其拥有很强的咨询服务能力，但在“建网络，划地盘”的中国市场早期渠道拓展时期由于企业业务模式的原因，与竞争友商有较大的差距，近几年虽然奋起直追，不断的弥补在渠道方面与竞争友商的差距，但这毕竟不是一朝一夕能够完成的事情。

“从前端的整个行业解决方案，到戴尔后端的数据中心的一些产品，数据中心的一些解决方案和服务，戴尔在这些方面目前拥有数以十万计的用户。我们一方面拥有这么多的用户信息和成功方案，卓越成就历史，另一方面我们后端又有这么多强大的解决方案。”李国庆说，现在戴尔在全球商用合作伙伴业务的发展目标，就是“把这些价值从后端跟前端用户对接”，长期与合作伙伴配合，去共同开发市场。

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