软件渠道步入微利时代 区域独家代理模式兴起

中国软件产业起步于上世纪80年代初，经过近30年的发展，到2008年我国软件产业的总规模达到7572.9亿元，取得了巨大的成就。在软件产业的快速发展过程中，软件渠道商作出了巨大贡献。然而，软件产业发展到今天，软件渠道商的生存却举步维艰。

　　软件渠道商的微利宿命

　　调查发现：当前，软件渠道行业正步入微利时代，渠道商们普遍感觉软件代理竞争越来越激烈，利润越来越薄，生存越来越难。

　　据了解，造成这种情况的原因是多方面的。首先，由于软件产业发展，用户可选择的软件产品与品牌越来越多，竞争自然日渐激烈，造成软件的成交价格越来越低，但提供商给的折扣却没有降低。

　　其次，一些大型软件厂商在发展到一定规模后，开始两条腿走路，在继续发展渠道商同时，又不断拓展自身直销渠道，这样进一步压缩了渠道商的生存空间。

　　更重要的是，同一品牌的多个代理商及直销渠道往往在同一区域同时存在，形成直接竞争。据统计，一个具有成熟渠道的软件公司，其代理商的数量往往达到上千家甚至几千家。在同一个区域，目前国内知名软件品牌几乎都采取“多家代理”政策。这样，代理商会为了同一个目标客户互挖墙角，导致其代理的产品一直处于倾销和自相残杀的无序竞争状态。

　　众所周知，在其它行业，渠道商一般都是划区销售，实行价格保护。而在软件行业，由于产品及交付的特殊性，一些软件公司为了一味追求销售量无限制发展代理商，直接造成了市场混乱，代理商生存艰难的局面。对此，国内有名的软件代理商数字星空CEO刘建华就曾无奈表示，这其实就是渠道商的宿命!

　　区域独家代理模式兴起

　　在市场经济体制下，渠道商一直是产品推广与快速分销的重要途径。软件产业发展同样离不开渠道商的作用。当前，为改变目前软件代理市场几乎无序的状态，拓展渠道商的生存与发展空间，一些软件厂商开始实行在其它行业广泛存在的区域独家代理模式，广受渠道商拥护与好评。顺和达软件就是其中的代理厂商之一。

　　据了解，顺和达公司自2011年4月份起对17年来的县市级渠道进行了改造，推出全新“全线产品＋区域独家”代理制度。顺和达在各省份、地市都是实行独家代理，各代理商不跨省跨区销售，这样即约束了代理商，同时也保护了代理商，更重要的是，由于在同一市场上代理商之间不存在竞争关系，以往互相压价、挖墙角的现象没有了，代理商的利益得到了最大程度保障。

　　顺和达公司市场部负责人介绍说：“顺和达采取全线产品代理，加上又是‘总部客服’模式。从今年四月份推出区域独家代理制度后，立即得到全国各地软件渠道商们的肯定与支持，并纷纷看好顺和达软件前景及代理政策。但由于是区域独家，为了保证渠道质量，顺和达将继续坚持‘宁缺毋滥’原则，谨慎签约，特别是省份独家代理商。”

　　该负责人还表示：同品牌产品的倾销与窜货行为，都是因为厂家默许代理商之间的相互竞争压价所致，最终导致代理商处于微利甚至无利润的边缘。相反，顺和达全线产品的区域独家代理、统一售价、打击倾销、打击盗版等诸多长期计划，确保了区域独家代理商的长期稳步收益，真正实现“让代理商永远享有源源不绝的产品、永远稳定的市场、长期合作的伙伴”顺和达商业模式。

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