中国战略：紧抓特色行业 抓紧合作伙伴

随着中国业务成熟度的提高，王怡全表示，Axway的中国市场战略也在不断调整之中，紧抓优势与特色行业，实现更高的行业覆盖率；抓紧本土合作伙伴，在不同的行业、地域建立不同的合作伙伴，同时配合Axway在中国北京、上海办公室的直销与客户服务，是下一个阶段Axway的主要任务。

“国内的银行业大部分是我们的客户，像银联数据也是我们的客户，而全国的港口基本上都采用了我们的MFT解决方案，海关总署也与我们有直接的合作关系。”王怡全表示，Axway在国内的银行业、电子口岸、港口等行业是长期的供应商，像早期的如建设银行等客户，在成为Axway的客户之后，不断扩大其应用和采购范围，拓展与Axway的合作，借此，Axway在中国市场最重要的策略，就是紧抓原有的金融业、交通运输业客户，一方面实现更高的客户和行业覆盖率，另一方面，加强其在现有客户中的产品丰富程度。

Axway公司亚太区副总裁Gilles Sicouri

除此以外，医药医疗行业是Axway的下一个“新兴市场”，Gilles Sicouri表示，Axway在医疗行业有成熟的解决方案，“（Axway）可以帮助制药机构，实现从制药、生产到销售的全过程的数据安全监控，避免假药的出现；对于医疗机构来讲Axway可以帮助医生与医生之间、医院与其他架构之间实现信息的准确传输。”将这些解决方案带到中国来，是Axway在行业市场拓展上的下一步计划。

而在合作伙伴关系上，Axway中国区总监司雪松表示，确实在国内的销售和投标过程中，“很多国内客户的项目名称不是以Axway的产品名称命名的”，因此，Axway十分了解在中国市场与行业、地域性合作伙伴进行合作的重要性，这也是Axway将国内合作伙伴策略定位为行业合作伙伴、地域合作伙伴共同进行策略的原因。

“在面向应用的时候，Axway的产品可以做底层的解决方案，而不去考虑底层的问题，合作伙伴SI可以集中在应用的方面，国内SI的认知度会越来越高，因为以前大家都是去用自己开发的东西或是开源的产品，现在SI用Axway可以解决底层技术的风险，快速搭建客户需要的应用。” 司雪松表示，Axway的策略核心，就是“充分与SI、ISV合作”：“我们与SI合作，SI提供服务。形成Axway提供产品，本地的SI提供客户的服务的模式，一方面他们比较了解客户的业务，另一方面也把利润和收入留给合作伙伴。此外，我们的优势在于保障架构底层的数据交换实现，这与SI现有产品方案并不冲突。”

而谈到合作伙伴的目标，司雪松表示，行业方面，包括物流、制造、金融、交通、医疗等行业的渠道商都是Axway的合作目标，而在地域性合作伙伴方面，除了与神州数码、富通等大的渠道商合作之外，Axway目前的重点，是在其中国办公室难以涉足的西北、西南等市场。

“我们努力新拓展一些在不同的新的行业的客户，拓展一些不同地域的客户，同时，我们也立足拓展在不同行业和地域的合作伙伴。”司雪松表示。

“很多客户都会问，你们在中国有人吗？”王怡全说Axway在中国不仅有人，而且在中国有“很多人”。他谈到，Axway如今在中国已经有了完备的业务经营体系，有自1995年就营业的独资公司，有北京和上海两处办公室，还有全国范围内数十家的长期客户，这些不仅是Axway在中国发展的证明，也是Axway在中国发展的动力，或许，以前很多人只知道Axway的产品，知道先导软件，但随着Axway在中国业务与宣传的全面铺开，他相信会有更多的人知道：Axway，是B2Bi和MFT领域的技术与行业领导者。