IBM蓝旋风添翼渠道转型

核心提示：经过七年的发展，蓝旋风的影响力正在向全国更为广泛的区域市场不断放大。在此期间，包括System x的蓝翼计划、Power的天工计划、海量产品的蓝海计划，等等，都在以星火燎原之势，吸引着越来越多合作伙伴的投入其中。

　　◆ 转型高价值业务

　　作为“纯蓝”渠道体系中的一员，长得万众与IBM的合作可以追溯到十多年前的九十年代初期。当时，长得主要卖IBM的PC机，由此也成为IBM PC的第一批渠道商。随后在IBM的支持下，成立了中关村首家IBM专卖店。

　　一路紧随IBM发展，IBM出售PC业务后，长得开始将业务重心逐步转向IBM System x系列服务器。“从2006至今，是服务器市场高速增长的时期，同时也是长得万众业务转型的关键时期。”北京长得万众信息技术有限公司总经理张巍表示。

　　在经营IBM服务器初期，长得仍以传统擅长的分销业务切入。随着近几年市场竞争的日渐加剧以及行业客户IT应用的不断深入，在IBM的支持下，长得开始越来越多地介入各大行业的系统集成和IT服务外包项目。

　　“在这几年中，IBM帮助我们完成了很多项目，包括为客户量身定做不同机型、帮助客户设计管理体系等。从中，我们能够从头看到客户的应用需求，为公司积累并增强了客户的售后服务和IT服务意识，进而也为公司确立了‘为用户提供专业的IT基础架构应用解决方案’的新的发展方向和战略目标。”张巍说。

　　实际上，基于整合内部资源、优化管理体系，通过一系列的扶持策略和持续的资源投入助力合作伙伴向高价值业务转型，正是IBM近年来渠道工作的核心主导。而作为对合作伙伴提供全面支持的统一平台，“蓝旋风”计划之所以近年来愈发受到合作伙伴的关注和推崇自然也就不足为奇了。

　　这也是长得万众连续多年几无缺席IBM年度蓝旋风大会的关键因素所在。日前，包括长得在内，超过500名IBM合作伙伴共聚青岛，围绕寻获更好发展契机、实现业务转型等话题展开了深入交流和碰撞。

　　“作为渠道伙伴一年一度的交流平台，蓝旋风将包括CFT（终端经销商）、SI、ISV等在内的合作伙伴聚在一起，无论他们是做System x还是Power，无论做服务器还是存储，大家都是IBM生态系统集合中的一员。IBM会将领先的产品和技术组合传递他们，帮助他们向高价值转型，并保持长期稳定的合作关系，携手开拓更为广阔的市场。”IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪表示。

　　◆ 成就伙伴成长

　　提到蓝旋风，IBM的合作伙伴们其实都不陌生。自2004年提出整体设想，2005年全面启动以来，纳入蓝旋风计划的合作伙伴数量正在逐年增加。目前，蓝旋风计划已经成为合作伙伴与IBM之间整合、有效的沟通平台，在为合作伙伴全面了解IBM渠道政策、获得IBM全方位支持、助力自身发展方面发挥着举足轻重的作用。除了IBM System z（大型机），IBM系统与科技部旗下另外三大产品部门（IBM Power Systems、IBM System x、IBM System Storage）均利用整合的蓝旋风平台，在支持合作伙伴方面取得了显著的成就。陕西英联的成长就是其中一个比较典型的代表。

　　“我们最喜欢做的事情就是把客户请到我们的演示中心来进行测试，最后获得客户的心。” 陕西英联信息股份有限公司总经理姚宁表示。作为IBM钻石级代理商，2008年，陕西英联在IBM System x业务基础上，签下IBM Power系列小机和存储业务，公司销售亦由从当年的8000万元跃升至2010年的1.5个亿元。

　　同样从IBM PC、笔记本做起，到System x，再到Power,姚宁坦陈，每次转型都并非一帆风顺。“尤其刚做Power与存储的时候，要了解每个产品方案，了解每个行业的不同应用需求，这其中遇到了两个最大的问题，一是资金，二是技术支持。”

　　在资金方面，除信用额度外，在业务合同产生时，IBM融资部门给英联提供了坚实的支持后盾；而在技术方面，依托IBM渠道大学的诸多培训课程以及销售、技术认证，公司的销售与技术团队得以迅速成长起来。

　　“IBM的渠道大学办到今天，对我们来说已不是单一的培训和技术支持了，更多的是在向我们传授IBM这些年积累下来的销售经验。”令姚宁感触较深还有在这一平台上的商机分享：IBM系统内部会给不同级别的代理商进行派单，级别越高，得到的项目信息相应也会越多。

　　在IBM的支持下，英联公司成立了IBM体验中心。在这家目前西北地区唯一的IBM大型体验中心中，从System x，到Power小机、存储，明星产品一应俱全。“作为一个年轻向上的团队，在IBM的帮助下，通过这些年公司在西北地区积累的渠道和经验，英联有能力给客户带来一个更好的体验和感受。”姚宁说。

　　◆ 伙伴成长，星火燎原

　　“无论在我们的资源、开发、产品还是发展方向上，中国市场对IBM总部都是一个很重要的盘子，IBM总部对整个中国市场增长的期望非常大。反过来讲，IBM总部对中国市场的支持也是最大的。”新近上任的IBM大中华区副总裁及系统与科技部总经理唐华表示。

　　任职这一职务后，唐华于5月初到IBM总部工作过两个星期。在此期间，他与总部每位高管都有一一交谈。“他们告诉我的信息有两个。第一，IBM在中国市场的资源投入力度会持续加强，尤其在技术方面，以进一步确立IBM在技术方面的领导地位；第二，中国市场是IBM全球业的重中之重，要求我们一定要了解中国客户的需求，把客户在产品和方案上的需求及时反馈给总部，他们一定会给我们全力的支持。”

　　唐华表示，一直以来，IBM都非常重视与合作伙伴间的创新合作，在进入中国之初，就对中国合作伙伴提出了长期支持、并共同成长的郑重承诺。蓝旋风计划七年来的发展以及与合作伙伴的携手共进，正是IBM对这一承诺的完美兑现。

　　为了帮助合作伙伴获得更好的发展契机，实现业务转型和智慧成长，2011年，IBM系统与科技部及渠道事业部以行业解决方案、重点行业客户和区域市场拓展作为重点，整合内部资源、优化管理体系，通过一系列的扶持策略和持续的资源投入助力合作伙伴向高价值业务转型，进一步深化双方全面、长期的伙伴关系，并以此促进中国IT渠道生态环境的健康和发展。

　　可以看到，经过七年的发展，蓝旋风的影响力正在向全国更为广泛的区域市场不断放大：目前为止，在区域覆盖和海量产品投入上，IBM实现了从二、三级城市向四至六级城市的扩展，区域覆盖能力也从最初的40个城市上升至300个城市。在此期间，包括System x的蓝翼计划、Power的天工计划、海量产品的蓝海计划，等等，都在以星火燎原之势，吸引着越来越多合作伙伴的投入其中。

　　“做IBM的代理商是一件很幸福的事，也是件很辛苦的事。如果你对新的事物有好奇心，有不断学习的能力和诚信的本性，就能与IBM一起成就客户，分享成功；反之就会非常吃力地搬箱子，然后最后被淘汰。”长得万众张巍这番感言，实际上也准确道出了IBM诸多蓝旋风伙伴成员的心路历程。

　　IBM BP(合作伙伴)宪章

　　● IBM合作伙伴对IBM的业务至关重要

　　● IBM与BP的关系是对等协作

　　● IBM投入并帮助BP成功

　　● IBM致力于提供全方位的业界最佳BP体验

　　● 双方共同捕捉智慧地球带来的机会

　　● 双方合作以IBM核心价值为基础(成就客户,创新为要,诚信负责)

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