微生态的建立 华为联合伙伴组队参赛并非最终目的

能否从“联合组队”、“微生态”、“聚焦应用场景”等几个关键词中，分析华为生态合作模式、市场营销思路的变化?

从组织细则看变化

随着“ΣCO-Discovery华为生态伙伴精英赛2017”各项赛事的开展，该赛事的几项变化已体现得越发明显。精英赛源于2013年开始的合作伙伴“大比武”，但若查阅对比组织细则，可发现三处变化：

其一，赛事名称由“匠心杯·华为合作伙伴精英邀请赛”，改变为“ΣCO-Discovery华为生态伙伴精英赛”，更为强调生态合作理念。

其二，此次除与以往相同，设立个人赛外，还新增了团队赛道：“云解决方案优选赛”、“联合解决方案推广赛”、“云迁移赛”三项子赛事，更强调合作伙伴的能力提升，发现更多的云服务合作伙伴，丰富云生态。

其三，聚焦“联合解决方案推广赛”，2016年邀请赛首次设立“ISV赛项”，意在树立联合解决方案标杆，而此次比赛延续了对ISV群体的重视，但赛项名称定名为“联合解决方案推广赛”。不言自明，此前13届全运会出现“跨省组队”，意在奥运练兵，而华为生态伙伴精英赛出现联合组队，则一切以实战目的出发，意在总结方案的可复制经验，推动联合解决方案推广和落地实施。在联合解决方案推广赛的比拼中，生态各方各司其职，华为的解决方案销售人员基于对客户业务和需求的深入洞察，说明方案设计背景及思路;ISV宣讲解决方案的设计理念，以及亮点和价值;通路型伙伴介绍方案落地实施细节，以及市场营销方式。

华为参赛的必要性

其实回顾历史，华为与ISV合作，启动联合解决方案设计，始于2015年8月。启动初期，华为企业业务中国区即提供1500万元，激励参与“联合解决方案开发计划”的前20家ISV合作伙伴。此后的两年中，华为陆续在全球建立20家OpenLab(开放实验室)，共推出120余项联合解决方案。2017年初，其更是强调将联合解决方案推广销售，计入各省办事处KPI考核中。

可以看出，过去两年中，华为始终在持续改进优化与ISV生态伙伴的合作模式。而通过本年度邀请赛的上述三项变化，更可进一步了解华为的生态思维模式，及市场运作模式改变。

近一年来，华为于战略上更为强调企业数字化转型，营销层面更为强调生态伙伴的价值。而与此对应，华为同样面临转型，其有强大的产品研发能力，强大的市场营销能力，但擅长销售硬件的华为，能否同样精于软件解决方案销售，对产品性能、技术功能如数家珍的工程师，能否同样对应用场景了若指掌。

由此，此次联合组队参赛的背景已经较为清晰。如回顾2016年获奖联合解决方案，例如，华资软件的警务云大数据解决方案、南天信息的银行分布式交易处理云平台、华宇软件的法院审判决策分析解决方案、讯美科技的金融安防一体化解决方案，均是针对细分行业的具体应用场景。也就是说，联合解决方案不是面向某一行业，而是针对行业中的具体应用场景。而方案应用场景越为细分而具体，其价值将越为凸显，也将越为受到用户的重视。

当然，基于细分应用场景的解决方案，在营销层面也确实存在难度，即易于落地，但难于推广。其实，联合解决方案推广是项相当复杂的工作，销售周期较长，对华为的营销能力、应用场景理解能力、组织架构协同能力均提出全新的要求。而华为一线团队以选手身份，参与到解决方案宣讲中，可在与ISV的持续沟通中，增进其对用户细分应用场景的理解，了解ISV的业务模式思维。

联合解决方案两方变为三方

同时，联合解决方案的推广者，由两方(华为+ISV)，变为三方(华为+ISV+SI)，而将SI进入微生态体系，也意在扩大方案的市场空间，以及项目成功率。

首先，本地服务商将成为华为、ISV与客户沟通的桥梁，在承担平台系统集成、本地化服务角色的同时，也可将定制化需求及时进行反馈，以增进解决方案对于具体客户的适配。

其次，针对联合解决方案推广，将组成“华为+ISV+SI”的生态解决方案推广铁三角，该体系服务范围涵盖了从项目咨询服务、应用设计、系统实施、运维服务的全生命周期流程。此微生态对用户的价值不言而喻，而对于SI，其将成为微生态中不可或缺的一环，摆脱简单集成的业务局限，当然对于ISV而言，其也可借助华为平台，建设基于具体应用场景的“1+1+N”微生态模型，并以此提升市场覆盖能力，降低本地化服务成本。

最后说一句，华为确实在转型，在联合解决方案中，华为不是裁判，也不仅是平台，其正在以相通的语言，相同的思维维度与ISV和SI进行沟通，“联合组队”参赛即是此方面表现，但并非目的，而以“联合组队”模式服务客户，才是最终目标所在。

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