探路医药电商，云南鸿翔为何甘愿被SAP“锁定”

“厂商锁定”听起来不是什么好词汇，很多大厂都以避免锁定为一个卖点，但偏偏就有用户愿意依赖于同一家厂商。譬如云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司(以下简称“云南鸿翔”)，有幸获得这份依赖的，则是大名鼎鼎的SAP。

在近日的SAP中国峰会上，云南鸿翔和SAP为我们揭开了其中的奥秘。目前国内药品直营店数量最多的云南鸿翔，宣布正式上线基于SAP HANA的药品零售业智能管理平台，并继续部署hybris全渠道业务平台和SAP 客户关系管理(SAP CRM)解决方案，巩固云南鸿翔以消费者为中心的全渠道零售战略。

左起为：SAP大中华区总裁纪秉盟，云南鸿翔董事长阮鸿献，SAP执行董事会成员、SAP全球业务总裁安睿博和云南鸿翔副总裁罗永斌

从SAP ERP到SAP ERP+SAP HANA+hybris+SAP CRM

云南鸿翔对SAP可谓一往情深。据云南鸿翔董事长阮鸿献透露，公司在1997年就对SAP有了很深的认识，只是限于当时的业务范围和经济实力，就拖到2007年才正式部署SAP ERP。此后，云南鸿翔一发不可收拾，在2013年与SAP共同确定了基于SAP HANA打造企业管理平台的核心思路，开始探索建立在顾客管理基础上、融合电子商务和实体店经营的全渠道零售模式，现在正式启动了中国药品零售行业的首宗hybris + SAP CRM 解决方案一揽子工程。

云南鸿翔常务副总裁赵飚表示，以前ERP系统是支持现销业务部分，现在部署SAP的hybris，是希望能够建立更多渠道的，全渠道的业务平台。跟原始传统的零售门店，能够找到一个全新的方式进行组合。这包括几个方面：

首先依然会坚守线下门店优势的发展。毕竟，在药品零售行业，云南鸿翔连续七年排行全国前10位。直营店数量全国第一(现有近2500家门店，600万名会员)，综合竞争力全国第二。

其次，借助hybris希望能够建立非常优秀的线上销售平台，包括移动销售平台。在阮鸿献看来，国内的医药电商会将是一个很大的市场，而hybris能够应用于B2B、B2C等多种平台。

另外，云南鸿翔希望借助社交媒体和移动营销等实时沟通方式，打造非常良好的线上、线下对接(O2O)平台，把线上优势发挥到线下，线下支持线上，从而形成一个新的商业模式体系，让公司得到跨越式发展。

同时，云南鸿翔还在与大量的供应商沟通，积极探索新模式下的供应链、价值链的重构，目前已经共同尝试了一些新的方法。赵飙认为，未来合作是大趋势，对云南鸿翔而言，包括对现有第三方电商平台的合作，包括跟线下以前竞争对手的合作可能都会有。

对SAP而言，云南鸿翔创下了三个第一的记录：SAP零售行业解决方案在国内医药连锁领域的第一个客户;药品零售行业第一家实施SAP的企业;国内第一家零售行业的hybris的客户。尤其是hybris的签约，更是意义重大——这是SAP收购hybris之后挺近中国医药电商市场的标志。

“如果说不能够抓住电子商务这一平台的话，我相信那些落后的公司将会被淘汰。” SAP执行董事会成员、SAP全球业务总裁安睿博说。

甘愿被SAP锁定的逻辑

实施电商，其实只是互联网化的一部分，O2O正是当前国内的一个热潮，就连万达集团都伙同百度、腾讯做O2O。所以，云南鸿翔的布局，实属应当。但我们仍然会有疑问：国内电商平台已经很成熟，云南鸿翔为何再次选择进入电商领域较晚的SAP?电商企业往往认为CRM太落后，云南鸿翔为什么还要上SAP CRM?曾有国外调研机构指出，对于很多企业而言，SAP HANA的案例不足以证明HANA的价值，那么SAP HANA在云南鸿翔发挥了什么作用?当然，还有那么多个第一，云南鸿翔是否是被SAP锁定?

首先需要明确的是，云南鸿翔作为一家药品流通企业，具有强大的线下门店，并且国内医药行业政策尚未放开，线上也还无法支撑医保支付，故而不可能完全委身于第三方平台，舍弃线下的优势也不合时宜，因此，云南鸿翔强调的是全渠道营销模式，首先需要解决的是线上线下的整合与协同。

同时，云南鸿翔本来有一个简单、小型的会员系统，但他们认为该系统功能不够全面，有很多需求无法满足，而且随着整个公司战略调整，需要建立线上线下一体化会员管理，配合全渠道营销的发展模式，需求就更加复杂，所以，还需要一个新的CRM系统。

左起为：SAP大中华区总裁纪秉盟，云南鸿翔董事长阮鸿献

云南鸿翔花费了大约两年的时间来决定软件的选型。赵飙表示，软件的选择会决定整个未来商业构架，一旦选错，可能会给公司带来灭顶之灾，所以要慎重。好在由于医药行业的特殊性，电商化还不能普及，这给云南鸿翔留下了很多的调研时间。而他们最终选择了hybris与SAP CRM。

“hybris是一个更灵活的系统，未来可变性很好，后期容易不断的迭代发展。这是我们选型过程中判断的最重要的一个原因。”赵飙说。他认为，电商有一个持续快速迭代过程，包括技术不断的更新，快速的迭代，包括商业模式的快速迭代，这个过程中，没有电商基因的传统行业面临很大的问题，它的技术力量和线上经营经验都是不够的，因而需要与专业的公司进行合作。

第二个原因，是云南鸿翔认为同构系统比异构系统更容易做后期的支持，有利于降低整体成本和实施风险。“跟多家合作和跟一家合作，都是有利弊的。跟单家合作我们认为利会大于弊。同构系统对企业业务来说会提供更强的支持。跟与业务产生的问题相比，我更愿意选择业务产生更大的获利，毕竟主业要做好，如果主业做不好谈什么都是空谈。如果系统有很多问题，有可能业务方面会有更多的问题。”赵飙说。

据悉，云南鸿翔hybris全渠道业务平台和SAP CRM解决方案将与现有的SAP ERP系统、数据仓库和SAP HANA紧密集成。同时，SAP中国研究院及定制开发部门也对集成项目提供技术支持。

SAP大中华区华南、香港和澳门地区总经理徐海国补充说，采用不同的供应商，就需要找不同的公司去做升级，很多精力就会被牵扯脱离主业，而且费用也会比专用一家厂商稿很多。

此外，经过多年的合作，云南鸿翔认为SAP是一个很专业的负责任的企业，因而对SAP有非常好的信任基础。

SAP需要这份信任。安睿博承诺，SAP的成功一定是基于客户的成功，基于与客户合作的成功的。SAP希望，通过客户的成功故事去打动更多的新客户，因而要竭尽全力成为客户的优秀合作伙伴。

HANA应用：零售行业走向精细化时代

谈到HANA的应用，赵飙介绍，上线HANA是基于两方面的原因。

首先，云南鸿翔希望在大数据管理能够有一个支撑的技术平台。因为HANA的特点是运算速度很快，能够为企业提供非常强有力的数据支持保障。云南鸿翔面临的问题是必须面对以百万、千万为单位的大量客户群体，这意味着海量的数据。要能够真正管到位，一定需要技术支持，需要大数据的能力。

随着HANA上线，以前只能识别一群一群客户的云南鸿翔，开始能够精确识别到每一个客户，把他们精确细分，把每个客户多维度连接。

其次，HANA为基层单位提供强有力的数据保障支持。公司内部叫基层的商业智能，把门店一级的，升级到员工这一级，员工这一级都可以运用到数据支撑。作为零售店来说，每一个店铺或者每一个个人都有强有力的数据支持，那么他在做销售或者顾客经营过程中有更多的方法和更精确的判断。能够从而为他的销售提供更有力的支持。

“现在我们的门店基础在数据支持方面是很强的。我们相信后期会因为这个问题带来更多的效应。”赵飙说。

在SAP看来，整个零售行业现在确实已经进入到精细化面向客户的时代，原来的那种运作方式可能已经不能满足企业对于消费者的快速增长，或者变化非常快的这种需求。

SAP中国首席零售行业架构师徐之刚表示，SAP在零售行业把HANA作为基础平台，整个零售行业产品线会慢慢迁移到HANA上，从而搭建一个实时零售的概念。具体而言，能够最大化的挖掘零售数据的价值，能够知道客户、消费者在某一个时刻、某一个地点、任何一个渠道可以发生什么样的情况，从而做出实时的响应。

对企业的启示

从云南鸿翔的阐释来看，其上线的多个SAP系统，都是基于企业未来经营的需求。中国政治的传统，是搞帝王心术式的平衡，这也被引入到一些企业供应商的选择。然而，并不是所有的人都能玩好这个平衡，相反，被这种玩法牵扯很多精力，无力应对供应商之间的相互扯皮，以至于荒废主业的例子也有不少。这些年来，云计算、一站式解决方案、一体机这样部署简单、能够简化IT架构的产品更容易受到客户的青睐。例如，Oracle的Exadata集成系统的增长就有不错的势头。所以，对于用户而言，在精通合同条款和商业规则、懂得保护自身权益的前提下，纠结于是否面临厂商锁定，意义已经不是很大，简化IT，构建能够快速响应业务创新的IT体系，应对未来的挑战，才是当务之急。