“广扩展 深挖掘”—惠普多项举措全力布局渠道市场

对于惠普而言，在梅格惠特曼的带领下，近年来开始逐步走向稳定，复苏迹象明显。尤其是2014年随着中国惠普从亚太区独立出来直接向总部汇报，以及惠普公司一拆为二之后，中国惠普企业集团业务未来的走势颇受关注。近日，在中国惠普企业集团2015年财年合作伙伴峰会上，惠普公司表示中国惠普企业集团将推出多项渠道新政，延续2014财年的优秀表现，计划在2014财年的渠道市场中取得更加完美的表现。

2014：不平凡的一年

毫无疑问，2014年对于惠普公司而言是具有历史意义的年份。中国惠普在公司层面和市场层面所面临的变化是前所未有的。惠普全球副总裁、中国惠普企业集团总经理叶健认为2014年是“不平凡的一年”的确是一点都不为过。

从公司层面来看，中国惠普企业集团迎来的前所未有的发展良机。惠普 CEO梅格惠特曼对于中国市场前所未有的重视使得中国惠普企业集团能够在公司层面获得更多支持，从亚太区独立出来之后，中国惠普企业集团也能够在产品、销售等方面与总部有更加灵活和高效的沟通。而惠普公司一拆为二之后，对于聚焦在企业业务的中国惠普企业集团无疑能够让业务更加聚焦和专注。

另外一方面，在中国企业级市场中，以联想、华为、浪潮、曙光为代表的本土厂商在2014年取得了长足进步，使得整个市场的竞争正在变得空前激烈。尤其是在当前市场处于变化期之时，中国惠普企业集团在服务器、存储等领域现在和今后面临的竞争对手面临着转变。

根据惠普介绍，中国惠普企业集团在2014年取得了出色成绩，在包括服务器、存储在内的硬件业务和咨询与支持服务业务都取得了较高的增长速度。惠普全球副总裁、中国惠普企业集团总经理叶健表示：“2014财年是企业集团在过去四年表现最好的一年。在硬件方面，工业标准服务器有高两位数的增长，存储连续四个季度实现增长，而关键业务服务器的市场份额也有所提升。而咨询与支持服务业务也取得出色的增长。2014财年是增长率最好的一年。”

除了业务增长外，中国惠普企业集团在云、大数据的布局也动作颇多。“中国惠普企业集团与国内很多地方政府都云、大数据项目的落地。中国惠普在过去一年取得的成绩跟合作伙伴密不可分，越来越多合作伙伴选择与惠普合作。在第四季度合作伙伴数量环比大幅增长46%，同比增加了36%。”

广扩展 深挖掘

毫无疑问，在经过表现出色的一个财年之后，中国惠普企业集团希望能够继续保持势头，在渠道市场进一步做大做强。为此，中国惠普企业集团在2015财年的渠道策略上做出了一系列调整。叶健表示中国惠普企业集团在2015财年计划“广扩展、深挖掘”，通过一系列的策略让合作伙伴更好地盈利。

据悉，中国惠普企业集团在渠道政策上将会进行一系列调整，包括优化渠道支撑体系，扩大渠道及客户覆盖、增加渠道支持力度等。叶健表示，2015年将会增加区域总经理来协调统筹各区生意，同时销售覆盖客户降低以此来把业务做深；另外，惠普将会大幅增加区域客户销售，覆盖到全国368个城市；重点覆盖医疗、T2/T3银行、环保、社保、公共安全等行业；并且会重点强调商机保护与共享机制；还会有针对中国市场的产品陆续上市。

中国惠普副总裁、企业级团渠道部总经理王一山则详细谈了惠普调整渠道策略的想法，他表示：“在2014财年，惠普花费很多时间倾听合作伙伴的声音，合作伙伴主要意见有：第一，很多合作伙伴希望与惠普集团管理层和渠道管理团队直接沟通；第二，从渠道策略透明度等方面希望管理层指定更多帮助合作伙伴增长的计划；第三，希望惠普渠道策略更加公正公开透明。”

为此，中国惠普企业集团针对渠道政策重点、及时做出调整。王一山表示：“首先，我们会为每个总代设立一个专门的客户经理，协调总代与各个合作总代之间的管理，细化到包括每一个区域上的覆盖，以及在其他市场方面的支持。第二，扩大渠道覆盖。第一是行业的覆盖；第二是中小企业渠道合作伙伴的覆盖；第三是通过全球IT系统的有力支持，加强合作伙伴的门户Unison的搭建。”

王一山进一步表示：“首先我们非常重视合作伙伴的赋能和资质认证，因为只有技术含量高的合作伙伴才能够忠实地把惠普的产品优势传达给最终用户，只有技术能力高的合作伙伴才能给我们的最终用户带来更多的价值和客户满意度。所以我们还是延续去年的铂金、金、银体系。合作伙伴要想获得更多盈利，方式有成长与转型，成长包括覆盖更多的客户，所以惠普的渠道经销战略作为我们的支柱体系可以与合作伙伴配合做好区域覆盖；第二就是转型，更多深入的行业解决方案，以及覆盖行业的客户，对于这部分合作伙伴，惠普倾向于看连续四个季度的管控，但是因为他们覆盖的范围比较大，所以得到我们对大项目的支持。所以我们会对他们在业务量上比一般覆盖的合作伙伴有更高的要求。”

惠普在2015年将会投入上亿元资金用来加强渠道合作伙伴的工作，具体体现在六大支持政策。王一山表示：“第一，是跟合作伙伴的共同市场开发基金。第二，我们会投入大量资金做不同的中小企业活动。第三，我们会加强渠道的激励奖金。第四，会建立惠普的测试中心和体验中心，让合作伙伴把更多的客户带到体验中心来亲身感受。第五，改变过去复杂的渠道培训体系，让渠道培训成长更加简单。最后就是努力让渠道合作伙伴成为惠普精英俱乐部成员。”

与合作伙伴共同成长

在大会期间，惠普两家优秀的合作伙伴代表也畅谈了与惠普合作的点点滴滴。在他们看来，惠普在帮助合作伙伴成长以及转型的过程中对他们的帮助很大。两家代表认为惠普拥有先进领先的理念和产品，加上良好的合作关系，未来希望与惠普继续深入合作。

朗思通普CEO毛志鹏表示：“作为惠普的老牌代理商，朗思通普与惠普合作有十多年的历史。2000年左右业务模式还是比较简单粗暴，简单的分销就可以满足利润需求。到2003年、2004年我们就明显感受到用户需求的变化，很多用户跟我们反应希望能够在运营之前的架构上的分析和咨询提出帮助。自那以后，我们公司开始调整销售模式，进一步加大渠道扁平化，单一的硬件产品销售已经很难满足公司成本需求。到2009年，惠普推出融合基础架构，希望以融合基础架构来重新定义企业未来，惠普从硬件到整体解决方案、应用软件已经具备完整的体系，通过与惠普深入合作，我们在2009年成立了HPC Demo，2010年合作了针对教育的虚拟化云计算平台测试，2011年在能源行业与惠普有深入合作。今年在惠普MoonShoot解决方案上有合作，未来该方案在运营商、IDC等平台上会有进一步规划。通过这么多年合作，惠普给予我们很多支持与帮助，我们也希望进一步深入合作下去。”

中达恒业总经理何宏亮表示：“我们公司从2000年开始代理惠普的产品，刚开始是纯粹的硬件代理，跟客户关系也较为简单。后来发现这样不是长久之计，惠普这时给了我们很多指引与帮助。惠普在技术培训、销售培训，以及软硬件解决方案上对我们有很大的提升。正是惠普的帮忙，使得我们从传统的代理分销转型为一个集成商和方案提供商。”