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浪潮存储孙钢:存储高端市场增长150%

自2015年发力高端以来,浪潮存储已经连续3年在高端存储市场销售额增长超过100%;在2017年上半年,浪潮在中高端市场再次获得三位数增长,面向中高端市场的智能存储G2平台上市半年销售额近2亿,并进入Gartner魔力象限;面向智慧计算CBD海量数据场景的软件定义存储销售额同比增长超过200%,覆盖政府、金融、通信、能源等重点行业。

产品布局与研发策略

从2015年起推进的“高端”策略,概括起来就是“专业化”。

作为一家专业的IT厂商,浪潮存储加大了产品研发投入,带动业务发展和客户状态进入到一个全新的高度。

浪潮存储总经理孙钢

2017年2月,浪潮提出了“以智变,迎万变”的理念,将统一存储进行全平台整体升级,以智能为核心,正式推出新一代智能存储G2平台,推动数据存储进入智能时代,上市后迅速打开市场局面,完成产品快速切换,上市半年销售额近2亿元,在政府行业、金融行业、能源行业、教育行业、医疗行业、企业等领域更是实现了规模化覆盖,承载大量关键业务。

历经五年预研、两年开发的浪潮存储智能全闪G2-F于2017年10月上市,标志着浪潮聚焦闪存技术与企业级高可靠数据存储平台的融合。浪潮智能全闪G2-F提供基于智能的缓存MASP架构,缓存优化技术,通过数据即存即计算,优化闪存存储性能,系统最大可达260万IOPS,进一步提升浪潮存储G2产品体系能力,满足I/O密集型企业关键业务的数据存储需求;而混合云分层技术,可轻松实现应用上云。

目前,为浪潮存储带来更大价值的仍然在传统存储领域,按贡献度排序,产品线依次为统一存储、软件定义和全闪。

随着全闪介质与应用的需求变化,不少客户正在尝试把基于统一存储的应用向软件定义上迁移,超融合市场需求也在逐渐打开,未来将是全闪和软件定义领域的天下。浪潮存储视此为近期技术投入工作的重中之重。

从2016开始,浪潮存储加大了对存储前沿技术的关注度,并在北京、郑州、济南甚至美国进行重点布局。研发团队全部按照项目组的方式开展基础研究,售前、方案测试短管人员参与其中并通过密切配合,连接前端和后端,从技术上解决用户的未来需求。

在制订全闪存技术路线的时候,浪潮存储赋予了其更新的内容。以全闪存为例,众人普遍关心的是IOPS或低延时等方面,而浪潮存储考虑到了如何快速支持大容量、低成本的硬盘,因为成本的下降意味着对传统算法的挑战,而一套科学的算法离不开软件的配合;而在做软件定义一开始浪潮存储就着重软件定义加硬件重构,并且从客户的角度提出重叠应用、感知数据理念。

“可以说,浪潮在茫茫大海上抓住了技术的关键,走对了方向。”浪潮存储总经理孙钢说。

两大重点与一个关键词

在孙钢看来,浪潮存储在2017年有两大重点。

一是自主研发的浪潮G2产品,实现了统一管理平台,诸多的技术亮点引起了很多客户极大的兴趣,带来的不仅是性价比的巨大变化,而且引导全部产品线焕然一新。这在上文已经做了介绍。

二是从技术到市场洞察方面,浪潮存储率先提出了“智能化”存储理念并赢得市场的认可,并且收益颇丰——上市半年销售额2亿。

作为一个重要的佐证,浪潮存储的“智能存储”在G2产品的体现就是在硬件和软件都设置了传感器,随时感知存储运行状况,并实时反馈故障以便管理员及时修复。此举将扩展到所有的产品线中,力图在2020年左右实现自动运维。

智能化的基础是专业化的人才队伍以及由此而来的核心技术与产品。

专业化的团队还包括销售团队,浪潮存储在普及传统销售理念的基础上,坚持用“存储精英”的方式来进行专业化的培训,并且推广给合作伙伴,奠定销售精英的文化基础。

“场景化”则是浪潮存储2017年的关键词。它始于2016年 9月9日软件定义全系列产品发布之时。

在孙钢看来,“场景化”意味着事先要通过大量的测试以及跟客户的深度交流。

在采访的同时,浪潮在济南进行一个集群规模高达288节点的实际项目的测试,其存储裸容量为72PB,100多名工程师已经持续了三个多月、7×24小时的测试与改进。

孙钢相信,“场景化”为浪潮存储2018年业务拓展提供赛一个非常好的铺垫。

携手生态合作伙伴

2016年提出的“高端联邦”目标之一就是合作伙伴的数量要达到1100家。经过一年多的努力, 在数量上,已经达到了预期的目标;但从覆盖的角度而言,虽然在广电、医疗等行业拥有了很多重量级的合作伙伴,与预期仍然存在距离,专业化的分销只有四五十家,规模还不是很大。

去年渠道销售占比不到20%。这在孙钢看来是“很不正常的”。浪潮直销的文化比较浓厚,把技术做出来,亲自测一遍,亲自卖一遍,这是浪潮集团曾经的传统。

但是这个传统正在被打破。

基于2017年在不同行业里的场景化应用以及高端、大客户的突破,2018年目标覆盖将会有更得的进展。

据悉,2018年,浪潮存储将在渠道上采取相对激进的策略,从总额以及占有率方面都要有非常大的提升。

令孙钢欣慰的是,他在近期见到了不少友商的合作伙伴,后者对浪潮存储表达了强烈的合作意愿。这大大增强了他的信心。当然,这一切,不仅仅是浪潮众多行业标杆的示范作为。

浪潮存储正在对2017年与ISV合作、生态建设的经验进行总结、升华,成为可复制的、产品化的、标准化的案例,让更多的客户了解和接受浪潮存储。

2018,蓄势待发

展望2018年,中国存储市场竞争将更加白热化。一方面,戴尔EMC在中国完成了整合,新华三也明确提出来要争市场前三。浪潮存储如何走?

依据IDC的数据,在过去的四个季度里,除了第一名的华为市场占有率超过20%,排名其后的几家供应商市场占有率都不超过10%并且非常相近,呈现胶着的状态。

“尽管过去几年来,浪潮存储在前五的位置徘徊,在当前格局下,不少强劲的竞争对手也确实有实力来叫板前三的位置,但是我觉得浪潮存储更有实力。”孙钢说。

浪潮存储经受了硬件和软件两方面的高端技术创新考验和磨难后,今天浪潮存储的产品、服务和视野已经大不一样了。在孙钢看来,浪潮的实力还没有完全被市场和客户认可,这中间巨大的差距将为业绩的爆发式成长带来商机。通过过去多年的铺垫,从各方面来讲,浪潮已经有了这样的势能。

“浪潮存储立志成为被人信得过的专业级的,乃至数据中心级的专业的存储厂商的技术和方案的提供商。” 浪潮存储总经理孙钢说。

 

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