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如果把新华三与渠道比作大学与学生

如果把紫光旗下新华三集团与渠道比作大学与学生,那么会有这样一所全国性的大学,这里的学生来自全国各地,这里的学生没有毕业的那一天,永远在学习的路上,不知疲倦地享受着在路上的感觉,学校的同学你追我赶,学习热情高涨。

前段时间,校领导公布了新的学习任务,让会IT的学生也学CT课程,学CT的同学恶补IT知识,学校的学生分为两类,一类是行业性强的,一类是没有行业性的,只懂得分销技能的学生。

新华三论剑,大学的一场实力竞赛

最近,学校组织了一次大型的知识比武活动,来自全国的六百个报名团队竞相参加,经过海选淘汰筛选层层选拔,最后有八支队伍进入了总决赛,会师京城展开决战,这就是新华三最近举办的“新华三论剑“2017渠道大比武活动,这所所谓的大学就是新华三的培养服务输出能力的地方。

比赛场上考两件事情,一个就是,知识竞猜,考验的是选手知识点记忆能力,会涉及很多知识细节。另外一个是考验选手讲项目方案宣讲的能力,看能不能在有限的时间内展示出方案对用户的价值和吸引力,比的是讲标、对标拼刺刀的一线操作能力,明显后者的实战意义更多一些。

通过这次活动,“校领导干部”,新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华发现了一些问题,比如,行业渠道合作伙伴在行业实践的能力明显强于分销合作伙伴。这表明新华三有意让分销商向行业合作伙伴看齐,认为两者差别小一点,两者应该融合,形成合力。

新华三这所大学的教学任务重大

新华三作为全面的IT服务商,主要做的是基础硬件方面的业务,显然只靠自己向用户输出服务是不行的,应该召唤茫茫多的学生来学习和了解新华三的技术方案,按照各地方各行业的特点打造适应用户需求的解决方案,所以才有了提供提升合作伙伴能力的这所“大学”,所谓师者,传道受业解惑也。

这所学校的活动丰富多彩,渠道认证培训、渠道大比武、总代讲师梯队、分销操盘手培训等赋能都是新华三面向合作伙伴的能力提升计划,对于产品销售及渠道拓展能力,合作伙伴的市场竞争力都有积极作用。

为了提升学生的综合能力,这所大学提供了三层次的培训课程:

技术理论层面,让会IT的学生也学CT,学CT的同学恶补IT知识,这就是新华三做的赋能基础层面的技术层面。

高级一个层面的是实操,参与IT和CT课程的学生通过实操检验知识,如果有问题就回炉重新学习。

做技术的不如做服务的价值空间大,对于新华三来说,把类似于原厂的服务的权限给到渠道合作伙伴才显得有诚意,这叫服务赋能,做认证培训。新华三原本强项在于CT服务,认证过的合作伙伴可直接对外提供服务,现在要做IT的服务赋能,认证的IT合作伙伴就可以自己向客户提供IT服务了。

新华三这所大学做的类似的帮助合作伙伴的行动还有很多,比如所谓优选计划筛选有能力、有意愿的合作伙伴成为优选伙伴,新华三将优选的合作伙伴中的销售人员和技术人员做统一培训,与合作伙伴共同投入人力和资源,形成泛新华三团队,一起推动区域市场。

师生必须承认的两条三八线

作为一所大学,如何把学生留下来一起愉快的学习成长呢?除了让学生获得能力的成长,还应在经济层面有所收获,有承诺来作保证,这样才能让这所学校的学生安心学习,安心做事,不着急毕业远离母校。

新华三这所大学有两个承诺:

第一,新华三做平台,不做应用,不跟应用合作伙伴冲突,面向客户层的解决方案全是合作伙伴的,让ISV专注于自己的应用开发。这是业务类型的划分。对于业内最强的ISV要做战略合作,新华三在合作中派出专门的经理对接,会与各行业中能力强的ISV展开此类合作,比如跟东软大数据产品线先行进行深度的合作。

第二,边界清晰,对于大多数合作伙伴,需要用另外一套计划来应对,所谓因材施教,即客户划分。客户分成Named 客户和Non-Named 客户,新华三自己专注于Named客户,剩下的几十万甚至几千万中小企业客户,做为Non-Named客户交给合作伙伴来做,新华三通过优选合作伙伴计划提供支持。

这是新华三的这所大学为学生和学校划定的两条三八线,然后学生就能开开心心的在学校生活了。

新华三这所大学的师生的文化礼仪

俗话说一日为师终生为父,学校有尊师重道的文化,这种文化连接着师生关系,这种文化指导着老师应该怎么对待学生,学生应该如何与老师相处,让师生关系更为融洽。

新华三正在努力与大ISV拓展合作关系,近来与许多ISV建立了战略合作关系,随着人们对新华三企业级市场地位的认可,后续还会有拓展更多ISV合作伙伴。

新华三为了适应市场变化,更加准确快速与合作伙伴共赢,将原来与合作伙伴相关的组织进行了整合,内部组织结构重组后,即要稳定又要发展。新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理 黄辉华表示:我是做客户出身,而不是做渠道出身,十几年的工作经验都与大客户相关,我认为新华三应该把合作伙伴当成客户去对待,只有这样的心态才能把合作伙伴团结起来,形成共生的生态体系。

在新华三这所大学里,新华三与众多合作伙伴在一起,向市场用户输出具有竞争力的解决方案。

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