别拿工具当战略！规避营销自动化陷阱的六个步骤

营销自动化市场既有像Marketo，Oracle Eloqua和Pardot这样的巨头，也有无数新兴的玩家。有数据预测，到2025年，营销自动化市场预计将达到76.3亿美元。

无论是营销人员还是广告公司，只要想保持竞争力就不得不正视营销自动化带来的变化，这种变化在几年前还想象不到，现在已经走进现实了。不过，向营销自动化转型没有计划是不行的。没有计划就会踩各种坑。

工具只是工具，不是战略。

销售线索生成是CMO最关注的问题之一，这也是营销自动化工具获得高关注度的原因。营销自动化可以让销售线索的产出变得更简单，更高效。但是，任何一项策略的成功都需要依靠其背后战略有效性。

战略有时候很重要，因为营销过程的大部分内容都可以自动化完成，最后收效很明显。然而，在实际应用中许多用户往往倾向于用特定的工具或者功能，而不是用营销自动化平台来适应营销策略。

与其把营销自动化软件看做是综合性的营销解决方案，不如把它当成一种面对客户的机制。如果我们能把它视作整个战略的一部分，我们就应该好好用这些工具，考虑到这一点，我在这里列举了六个步骤来最大化利用营销自动化的投入。

应该先想清楚目标。Forrester在报告中指出，如今，只有10%的营销人员有信心有能力使用全面的营销自动化应用，以此来作为营销自动化策略的一部分。问题不在于软件本身，而在于策略本身。一个好的营销策略应该以清晰的目标为根本，包括对潜在消费者产生影响，产生销售线索，获得网站流量或者别的目标。如果没有明确的目标，即使有再好的营销自动化软件也无济于事。

想清楚具体怎么做。营销自动化本身并不是一种策略，而是一种放大营销策略效果的机制，你必须清楚这些策略都是什么。你是要发送电子邮件还是做培训活动，还是通过门户网站收集入站的线索呢？在一开始就要想清楚，因为后续所有的决定都是以这些策略为基础的。

产出合适的内容。根据设定的目标，还有制定的策略，你应该产出内容来支持营销自动化。包括白皮书，博客帖子，邮件，Webinar，视频或者其他形式的内容，而且应该确保这些东西在用户需要之前就都准备好了。

货比三家挑挑看。一旦你有了详细的计划，你就应该选一个合适的营销自动化工具了。值得高兴的是，现在可选的东西太多了。找一个有你需要的特定工具的平台来完成你设定的目标，然后别忘了拿使用的工具跟别的工具做一些对比。如果你对未来有较为长远的规划，你可能还需要经常看看别的平台上的额外功能，不断寻找和发现所需要的东西。

缩短选择的范围。当你把选择平台的范围缩小到两个之后，花点时间测试一下吧。一定要确保每天使用这些工具的人能提供一些反馈。因为有的工具使用起来非常简便，而有的似乎需要有博士学位的人才玩的转，选择非常的重要啊。

给出充分的前期准备时间。在你开展营销自动化活动之前，应该给你的团队两三个月的时间仔细深入研究一下平台，知道如何正确使用这个平台。如果你发现使用这些工具的时候很困难，那么就多点耐心吧，至少要坚持使用一个工具一年时间，然后再考虑换一个平台。

如果你能正确地实施营销自动化，那么很快就能看到成效了。2015年，Regalix的市场调研数据显示，64%的用户是在营销自动化策略实施了6个月之后才看到效果的。所以，别太急躁，尤其是那些之前没有营销自动化经验的公司。所以，这些企业应该花点时间建立一套策略，然后花点时间掌握选用的平台，最后，就能看到好的结果。

要看一个工具或平台的实际效果，没有时间段作为前置条件就是耍流氓。eHub集成营销、活动和销售管理，打造智能营销闭环。通过一个营销云平台，提供从Marketing到Sales全流程的数字营销服务，帮助企业提升营销效果，增加商机转化，这个流程的重要组成部分，就是营销自动化。

不久前举行的“华为全联接大会”上，eHub CEO郑信武发表了主题演讲，其提出的“智慧营销体系”受到了业界的广泛关注。eHub营销自动化模块，是智慧营销体系的重要组成，它基于用户属性特征和行为特征推送一对一的个性化营销内容，实现精准营销；同时在用户和营销自动化系统交互的过程中，建立客户Leads评分和行为标签，完成商机转化。还可以将数据汇总到客户数据平台，为下一次营销Campaign提供参考依据。

注：本文作者德鲁•麦克莱伦（Drew McLellan）是一名25年的营销老兵，根据AdAge Top 150指数显示，Drew是世界顶级的营销和品牌博主之一，1995年，他创立了McLellan营销集团。

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