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六度人和(EC)张星亮:SaaS企业走到十字路口,产品理念决定方向

移动信息化研究中心最新数据显示,91.8%的中国企业开始触及 SaaS,这意味着国内企业级SaaS 市场正逐渐走向主流,而另一方面,资本退潮、IPO难行、大鱼吃小鱼的并购案例屡见不鲜,SaaS厂商也迎来十字口,要么出众,要么出局。在机遇与挑战面前,SaaS 企业要做出何种抉择方能确保长远发展?

8月18日,“2017中国SaaS产业峰会”汇集SaaS行业专家、创业者、投资人等近千名来宾,共同探讨SaaS 行业的发展之道。作为中国SCRM的先行者,六度人和(EC)创始人兼CEO 张星亮应邀出席此次峰会,并对当下 SaaS 企业面临的困境,价值塑造,以及如何保持企业活力等话题,给出了一个自己的深度思考和见解。

六度人和(EC)创始人兼CEO 张星亮(左三)发表精彩观点引全场关注

中国不缺小软件公司,缺大的SaaS公司

对于创业公司而言,初期的市场拓展在很大程度上决定着其未来能走多远,然而在资本的参与下,赢利和市场增长成为不少ToB企业不得不面临的一个问题。对于这一点,张星亮的思考是:“ToB行业盈利并不是最难的事情,如何把公司做大才是具有挑战的,在中国从来都不缺的就是年营收在一两亿元的软件公司,但没有年营收达几十亿元的SaaS公司。SaaS作为一个互联网型公司,首先要把年销售规模做到 5亿、甚至是10 亿以上,才是真正意义上的盈利开始。

“2016年六度人和(EC)营收超过一个亿,今年要到两个亿,但成本的增加很少,对我们来看盈利可以预期的,只要做好客户价值盈利会自然而来,而不是降低发展速度,去追求盈利,”张星亮说道。

SaaS厂商应当将自己视为挖井人

现在很多SaaS厂商裁员包括融资乏力、IPO通道收紧,在这种新的态势下,SaaS 企业将何去何从?对于这一问题,张星亮给出了自己的见解:“近两年SaaS 炙手可热,可是有不少厂商效仿 To C 的做法,不惜以企业成本为代价,通过广告、地推等形式加快占领市场,事实证明中心化平台对当下的企业级SaaS市场而言,并不是有效拉动业务增长的捷径。其实我在去年就提出这样的观点SaaS 企业一定要从重营销的运营模式走出来,向重价值创造去转变。SaaS 企业要做“挖井人”,做好产品,以客户需求为核心,只要深入挖掘产品的深度和价值,自己的地盘里面能冒泉水出来。而不能做“挖沟人”,看到一个有意思的行业,就去浅浅的挖一个沟,希望能把水引进来。所以,要思考如何让自家的产品和服务更加垂直化,越垂直越专注,做垂直领域的行家。EC始终围绕在SCRM,社交化客户关系管理的这一类商务业企业的需求,深耕产品与服务,因此,EC的行业特性很鲜明的。”

没有大数据,就没有AI

当 AI 走红,尤其是 AlphaGo 下围棋胜过人类之后,SaaS 企业中不少开始引入AI用于客户服务或销售管理,对于这样的产品运营方式,张星亮认为:“在没有数据积累和应用场景的情况下不要做 AI。在AlphaGo战胜人类顶级棋手之前,Google就做过一个很成功案例,就是在拥有大量数据的基础上,通过算法不断地调整翻译结果的相关性,并自我学习处理数十亿数据,再随着数据的积累而不断地改善,在做翻译方面远超同行。”

做AI,最根本的就是数据,机器学习需要大量的样本数据进行分析推理,梳理并记录过程中可寻的规律,得出结果后,通过反推过程中的算法和曲线,逐步累积学习轨迹。这就是为什么一个机器通过大量浏览猫的图片后,再看到有猫的图像,机器就会立刻分辨出这是一只猫。巨头都有算法,算法对于任何一家进入AI领域的公司而言并不是最重要的,关键是有要数据和应用场景,没有算法,没有数据,直接加上AI的概念,也只是空谈,再找场景也找不到。所以没有数据和场景去讲 AI 是不现实的。

数据成为企业的核心竞争力,驱动产品与服务向智能化延伸。张星亮谈到:“EC也在做AI,因为EC作为SCRM(社交化客户关系管理),通过“S”社交连接客户上,每天跟客户进行连接的数量超过500万,包括电话、QQ、微信和邮件等社交沟通工具,积累了大量的数据,每天与客户连接的场景也很典型,再通过数据的积累进行算法学习,同时通过大数据的分析整合,将客户状态、跟进方式及客户联络的优先级告知销售,帮助销售人员了解客户,使客户沟通过程中的销售行为更有效。这样基于数据和智能化的系统推进业务流程,进而帮助客户提升公司的运营效率和业绩。”

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