开拓思路，把“好创意”做成“大生意”

Gavriella Schuster，微软公司全球副总裁，全球合作伙伴事业部

在本周的微软 Inspire大会上，我们其实一直在探讨如何帮助企业取得成功的话题。萨提亚向大家介绍了，为了实现予力全球每一人、每一组织，成就不凡的使命，微软所做的种种努力； Judson也向大家分享了我们的合作伙伴和客户，在推动全球各地、各行各业数字化转型的过程中，所取得的成功实践。

至于我，我更关注“how”的话题，也就是如何才能帮助大家实现梦想，将你们的杰出创意真正发展为一项前景广阔的事业。

好的创意只是一个开始。以此为基础，你需要制定出可持续发展、并能实现盈利的商业模式，还要构建出切实可行的市场推广方案，帮助你找到客户资源，并且提高你的知名度。要知道，再了不起的创意也离不开脚踏实地的实践，否则它永远只是一个空想的学术命题。

很显然，不可能靠一种套路去满足所有合作伙伴的需要。有的合作伙伴的业务重点是提供服务，另一些更擅长拓展渠道，还有一些则更偏向于传统ISV的业务模式。然而，不管是哪种业务模式，我想有几个共通的要点都是需要记住的，下面就是我要为大家画的重点：

理解你的客户和市场

专业技术只能帮你这么多。现在，更重要的课题是要全面地理解客户的背景和需求。要成为一个值得信赖的顾问，你要知道客户最看重什么，你们要面对的是什么样的挑战，还有客户所在的行业的创新前沿在哪里。为了能给客户提供切实可行的建议，我们的合作伙伴日立咨询公司甚至专门聘用了来自不同领域的行业专家。货真价实的专业洞察让我们的合作伙伴能为目标客户带来真正直达痛点的方案。

还有一些合作伙伴会利用客户咨询委员会或者借助他们与本地行业协会的关系，更多地了解客户需要什么。几个月前，我见到了一位合作伙伴，他甚至加入了当地动物园和博物馆的董事会，因为这能帮助他更好地与当地的商业团体建立和联络关系。就像这样，我们的合作伙伴在他们所在的市场建立了广泛的人脉关系，而这已经远远超出了IT业务本身的范畴。

提升你的技术技能

仅有幻想是不行的，要把梦想变成现实，你需要具备恰当技术能力的合适人才，来帮助你一起解决在数字化转型项目中遇到的种种挑战。建起一支可靠的团队非一日之功。而且你要把持续的学习和培训作为重中之重，因为创新的步伐越来越快，你必须确保自己与时俱进。

为自己增添专业技能的一条捷径是与其他合作伙伴结盟。微软合作伙伴社区、IAMCP和Dynasource等平台，能帮助你为某个具体项目或需求找到合适的合作伙伴。此外，灵活地利用这些资源，你还可以通过合作拓展市场的方式，将自己的业务打入新的市场或垂直行业。没有一家企业能够独自满足全部客户的全部需求，但你可以与合作伙伴一道，构建起自己的生态系统，让大家各自的专业技能相互补充，合作共赢。

打造可复制、可扩展的解决方案

在创建产品或者运营模式的时候，要考虑到规模扩展的需求。云计算带来的一个最大的好处，就是能够降低交付成本，但如果你需要为每个客户都单独制造一个一次性的解决方案，那就很难发挥出云计算带来的规模效益。所以，必须确保解决方案是可复制的，这样就可以降低每个项目的销售成本和开销，并实实在在地提高盈利。

重要的是，做任何事情时，都要首先考虑到可复制性。不能只是把应用打包起来放到市场上出售而已。更明智的思路是，把可复制的产品包装成业务实践，围绕托管服务构建起核心应用，或者是构建起一个可以将解决方案规模化的渠道。

创新

在周一的主题演讲中，萨提亚谈到了我们目前正在经历的技术变革。一切都在加速，三年前，我还在向合作伙伴介绍什么是云计算；现在，云几乎已经成为任何商业计划中必不可少的组成部分。去年，萨提亚谈到了即将到来的技术趋势——人工智能、聊天机器人、物联网；如今，最早采用这些技术的先行者，已经转向了下一个重大项目。

或许到明年，我们就要津津乐道于量子计算和DNA存储了。

这意味着，为创新和学习创造更大的空间，比以往任何时候都更加重要。

在未来的一年中，我相信你会取得更大的成功，但也可能会在这个过程中跌跟头、交学费。我们每个人都要懂得从成功中总结经验，从失败中吸取教训，方能成就大事。数字化转型势不可挡，这种转变意味着技术将嵌入到企业业务的方方面面——而我们共同面对的机遇，也将远远超越传统IT的范畴。

让我们开拓思路，携手并肩，一起抓住这个千载难逢机遇。

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