中国数字经济资讯与服务平台

【案例研究】人工智能技术在B2B营销中大有作为

国外知名科技专栏作家丹尼尔·费格埃拉预测,人工智能将塑造B2B的未来,并对目前使用人工智能改进营销流程与服务的两个案例进行了研究。


更多的事实证明,人工智能和机器学习对企业的每一个业务功能都非常有用,营销也不例外。人工智能早已影响到营销,它将进一步塑造商业的未来,以及公司和客户之间的关系。

大多在营销应用中的人工智能技术还是专注于B2C领域。众所周知,在Facebook上、横幅上或谷歌上出现的广告,过去的行为追踪、人口数据统计、位置信息等都是针对个人用户的,没有人工智能的协助,这一过程是无法在一定规模上完成的。

B2B营销如何从机器学习中获益?

对于那些向企业销售产品和服务的公司来说,销售人员和营销团队之间的沟通至关重要。在销售人员的生活中,每天都充斥着一些可以被视为与营销有关的任务。客户培训、通过电子邮件和销售线索跟进,营与销交叉进行,二者已然混为一体。而在市场营销中,人工智能应用程序的目标是处理那些的关键性的功能。

以下是两个尤其重要的案例,可以充分说明人工智能在今天的营销中是如何被用于改进流程、优化策略、帮助B2B领域找到解决方案。

案例1: 加速挖掘销售线索(Lead Generation)

几十年来,B2B销售线索挖掘一直是企业花费大量时间的烧脑过程,需要对购买影响力进行有效识别和分类。在这个例子中,人工智能的价值在于机器识别并在企业数据库中不断生成B2B销售线索。

LeadGenius,一家运用机器学习技术为企业提供市场营销工具的公司,总部位于美国加利福尼亚州伯克利市,具体而言,LeadGenius的系统是使用机器学习与人力研究相结合的方式提供B2B服务的,它的做法是挑选出每家公司具有买家角色的高层决策者,提供几个潜在新客户的直接联系方式。一旦潜在客户成为目标,该工具将生成一个目标列表,并突出重要的数据点,以帮助企业将受众细分,并产生出个性化内容。

LeadGenius可以节省销售团队数小时用手工搜索目标客户的时间,提供可靠的销售漏斗,可以在任何时候帮助企业添加定制细节。这让企业有足够的时间专注于销售讨论和完成交易。

在与人工智能营销主管交谈时,通常会听到“一名观众”的概念,这是一种理想的营销活动状态,活动和信息被分为个人层面(而不是人口统计群体或已确定的市场部分)。

隶属法国最大的广告与传播集团阳狮(Publicis Groupe),专注数字广告咨询于技术服务的Sapient,是一家全球性的跨国广告公司,为其客户管理大约900亿美元的广告支出,B2C和B2B公司都算在内,无独有偶,即使是传统的广告公司也在向同样的“人工智能”模式转变。Sapient人工智能部门主管Josh Sutton曾这样表示:

以前,我们通过人物角色分析和虚拟判断谁将成为我们的客户,而现在是收集数据,并从个人层面预见未来。因此,不再做过多假设,我们越来越关注的是个人数据点和类型,并且我们对系统产生的结果表示惊叹。

丹尼尔认为,销售线索的高度定位对于Sapient的固有模式,很快,全球的中小企业都需要同样的技术才能跟上市场的发展。

案例2: 分析销售电话

无论一家B2B公司的规模是大还是小,电话沟通都将成为销售和营销过程的重要组成部分。那么问题来了,跟踪、分析和改进每一次通话的质量是不容易的,很多像Qualtrics和Marketo这样的公司,已经将目标锁定在AI初创公司Chorous.ai的“对话式人工智能”解决方案。

Chorous.ai使用自然语言处理记录、转录和分析所有销售电话。这个工具可以像销售人员一样参加电话会议,但在实时记录并转录对话的同时,该工具还将突出显示在通话过程中出现的重要话题。

例如,当潜在客户提到定价、竞争对手或痛点等关键词时,Chorous.ai会对这一时间点做出标记。这些标记可以帮助企业的销售团队挖掘出更深层次的客户,改进交易过程中的一些细节。销售电话中的这种“标签”行为对人来说是费时费力的任务。

该平台可以和ClearSide、GoToMeeting、Join.Me和WebEx这样的主流在线会议平台很顺畅的进行集成。其他销售和营销支持技术将会遵循并允许与现有工具的互操作性。

事实上,还有很多其他资金充足的公司在追逐同一市场,其中许多公司将业务直接连接到既定的CRM(客户关系管理)系统和通话记录技术上。其中,Qurious.io公司已经将其价值主张,集中放在销售电话的自动化分析中,找到了适合自己的工作模式和脚本,同时允许销售和营销团队通过自身的尝试去使用相同的语言和模式,可以复制成功,但同时又有些微妙的差异。

展望B2B营销的AI未来

过去五年,企业主对机器学习技术的看法发生了很大的变化,许多企业越来越热衷于采用新技术。

据Foresight Factory & Future Foundation联合创始人兼首席执行官Meabh Quoirin介绍,营销部门急于将AI纳入业务部署,主要是因为AI能节省大量时间,这意味着将有更多的资金需要筹备。市场营销领域的人工智能无疑将继续快速扩张,尽管大公司可能拥有巨额预算(人工智能集成成本很高,需要专业技能),优先处理大量历史、实时销售和营销的数据,而供应商公司将会迅速降低对其技术的投入时间。
我们已经看到技术是如何改变消费者的概念的,他们如何通过技术与营销人员互动,以及技术如何与营销人员/客户关系相互交织。因此,AI会帮助企业在营销过程中变得越来越聪明,企业可以更好地了解消费者的线上行为,营销人员能够更好地利用有效信息增加收入、改善服务,不断增强客户体验。

未经允许不得转载:DOIT » 【案例研究】人工智能技术在B2B营销中大有作为
分享到: 更多 (0)

评论 抢沙发

评论前必须登录!