浪潮王峰：深化生态2.0，赋能伙伴向方案服务转型

浪潮云数据中心全国合作伙伴大会（IPF2017）日前正式结束，此次大会有来自全国各地的行业ISV、SI、分销商等合作伙伴近2000家参加。

业绩节节走高：9000+伙伴，14家过亿

在过去的9个季度，浪潮服务器有6个季度份额中国第一，2016第四季度浪潮存储出货量上升至中国第一，增长速度5倍于市场水平，长期稳健的增长业绩也伴随着伙伴的成长。浪潮集团渠道部总经理王峰表示，2016年浪潮渠道合作伙伴达9000多家，覆盖了1000多家ISV以及中国70%的SI，其中14家销售规模过亿。过去的一年，分销业务增长45%，云计算渠道业务增长53倍，渠道存储的销售占比260%。

2016年，浪潮提出建设伙伴生态2.0，核心就是合作模式的转变——从原有的基于商务和销售的供应链模式，转变为基于研发和产品层面合作的价值链模式，经过一年时间，这一策略成效明显。2016年浪潮为合作伙伴定制了20款产品，给合作伙伴带来了5.5亿销售额，同合作伙伴进行了5个联合方案大型推广，给合作伙伴带来了过亿的销售额。

截止2017年初，合作伙伴在浪潮行业方案的销售占比已经提高至30%。在伙伴的支持下，浪潮在金融、电信、能源等传统高端行业集中采购的份额进一步提高，工行、农行、中行等六大国有商业银行的集中采购中份额第一，获得中国移动定制化集采亿元大单，全部夺得南方电网存储集中采购订单，国家电网年度集采占比超过30%，中石化存储年度集采占比50%。

构筑制度“防火墙”，共同猎鹿

博弈论中，有一个典型猎鹿博弈模型，两名猎人出去打猎，猎物为鹿和兔，如果两个人合作，就可以猎到一头鹿，两人平分，可以吃10天，如果不合作，每个人只能猎到一只兔子，可以吃4天。两个猎人缺乏信任，只能单独猎兔，这个模型因此也被称为“信任困境”。这个困境很好的描述了厂商同伙伴之间的关系，王峰说，浪潮与伙伴的信任，不仅依靠平时的交流与合作，更需要规则和制度的保障，浪潮与伙伴的根本利益是一致的，但是不排除在具体项目、具体操作上会有一定的冲突，需要在制度层面建立防火墙，防止冲突的发生，才会让伙伴同浪潮一起猎鹿，互利共赢。

浪潮制定了更明确地合作规则，并且透露了内部管理的改进细节。首先方案销售为主的行业市场，以合作伙伴主导，项目成功后，浪潮帮助伙伴在全国范围内复制，扩大市场规模。而且，浪潮指名客户数量再次缩减，进一步让利给伙伴。其次，改变渠道经理、销售人员的KPI，KPI不仅包括销售业绩，也包括伙伴开拓数量和伙伴销售业绩，这个规定很好的保护了伙伴利益，防止销售人员为完成当期业绩而向伙伴过量压货的问题的出现。而且，浪潮加重了对于违规人员的处罚力度，对于2次违规的销售会直接除名。

分销伙伴“三步走”，向方案服务转型

分销商是最主要的合作伙伴，在伙伴销售中占比70%。帮助分销伙伴升级业务，成为各个区域的综合性服务平台，是浪潮伙伴2.0生态的主要内容。从2014年以来，浪潮一直实施帮助分销商伙伴转型升级的“三步走”战略，具体内容为：2014年-2016年，帮助分销伙伴做大做强业务，为转型奠定基础；2017-2018年，让分销伙伴具备服务器、存储、云等多种产品技术能力；到2019-2020年，争取让一批分销伙伴完成转型，成为本区域内的方案服务平台。

在过去的一年，浪潮实行了“下沉地市，包产到户”的做法，浪潮帮助分销伙伴将业务进一步向地市下沉，去年完成266个城市的覆盖，很多伙伴也在这个过程中实现了业务的惊人增长。山东万佳是浪潮在山东地区重要的分销商之一，多年来在青岛地区的销售每年只有200万左右，浪潮把山东万佳作为青岛地区的唯一代理商，并给予了大量支持，2016年该公司发展青岛地区伙伴150多家，在青岛地区的销售额提高突破亿元，一举成为当地服务器销售的TOP2。

2017年浪潮对分销伙伴的政策会开始转变，“授之以鱼”同时“授之以渔”，支持和引导伙伴转型。大会上，浪潮发布了伙伴专属存储新品AS2000G2，这是一款入门级产品，硬件指标领先，软件功能丰富，具有很强的竞争力，可以帮助伙伴拓展和完善存储业务。

另外，从2016年开始实施“0云计划”以来，浪潮出厂的服务器全部预装了免费的ICS虚拟化软件以及可试用4个月集群版ICS及管理平台ICM,形成了巨大的客户金矿。浪潮将这个金矿完全交给伙伴来开发——“0云”客户需要的增值服务完全由浪潮伙伴来完成，浪潮为伙伴提供无人值守一键安装方案，10分钟就可以帮助用户完成升级。

InCloud Lab计划启动，四大生态圈重资投入

对于分销伙伴的支持首先是明确规则，对于ISV和SI的支持则首先体现在投入方面，王峰表示，支持方案伙伴所需要的投入非常惊人。例如，一个中等规模的大数据项目需要的测试设备价值就超过400万。

浪潮定位仅在平台方案，浪潮与合作伙伴的关系是“平台+应用”，浪潮愿意投入大量资源去与伙伴一起开发联合方案、开拓市场。上海富欣智能交通控制有限公司是领先的轨道交通方案供应商，2016年与浪潮共同开发实施了成都熊猫号高铁的信号管理系统，该系统是完全的中国制造，符合国家轨道交通全国产化趋势，该公司的副总经理朱琦表示，双方正在更深层次的融合，希望富欣成为轨道交通领域最懂云计算和大数据的供应商。

目前，浪潮已经形成了行业解决方案、云计算业务、主机系统和分销业务四大生态体系。根据规划，2017年浪潮仅在行业解决伙伴生态的投入会超过2000万，包括价值1000万的免费测试设备以及1000多万伙伴专属的市场费用。大会上，浪潮和美亚柏科、北京和利时、中地数码、北京易华录、星瑞格软件等5家软件企业签署战略合作协议，将与这些伙伴在智慧交通、智慧政府、金融保险等行业领域一起开发联合方案、深度开拓市场。

从2017年开始，浪潮将启动“InCloud Lab”建设计划，为期3年，总投资达2亿美元，Incloud Lab将成为“浪潮+合作伙伴” 联合孵化方案、联合验证的统一技术平台， 2017年Incloud Lab计划与7家合作伙伴开发涵盖5大行业、28个场景的联合方案。2019年底，参与Incloud Lab的合作伙伴总数将增加到200家。

由量到质，发展增值伙伴

浪潮表示，浪潮渠道体系已经达到了相对理想的规模，未来浪潮会更注重发展云计算、大数据、人工智能等领域的增值合作伙伴，来进一步提高整个渠道体系的质量和产能。所以，2017年，“K+计划”“云图计划”等专业伙伴拓展强化计划会进一步加大力度实施，“云图计划”在2017年要完成“十千百”目标，即开发10个行业云方案、发展100家合作伙伴、认证1000名工程师，扩大云计算生态圈规模。“K+计划”在2017年的重点是发展基于天梭M13的伙伴和应用方案，推动主机生态和应用向上突破，浪潮今年将精选20家TOP ISV，投入100多人的专业工程师团队，在交融、金融等行业联合进行应用试点，突破银行总行级中间业务等TOP应用。

智慧计算推进生态2.0建设

2017年，浪潮进一步聚焦智慧计算业务，这一重大战略部署也将为伙伴生态2.0的发展提供持久的动力，浪潮渠道也将紧跟这一战略，将工作聚焦智慧计算，推进“平台+应用”的深度融合。最后王峰表示，渠道政策的稳定性对于企业的长远发展有着重大影响，浪潮在未来很长时间内都将依托智慧计算战略，进一步深化坚持生态2.0策略的建设。

2017年，浪潮制定的增长目标是，整体业务增长60%以上，其中云海OS等云计算业务增长100%以上，与此同时，浪潮对于伙伴的投入会同步增加，将在5个行业开发推广28个解决方案，将行业方案伙伴的销售占比提高到50%，目标是到2017年浪潮亿元合作伙伴数量超过20家。

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