新华三黄辉华：区域市场分销是未来主打方向

4月8日，成立了近一年的新华三交出最为丰富的成绩单。其在杭州举办了以“新IT，新经济”为主题的领航者峰会，阐述了以云为核心引领新企业IT时代的核心理念，并一举发布涵盖云、物联网、存储等9大产品。期间，新华三集团副总裁、分销事业部总经理黄辉华接受笔者采访，就新华三2017分销工作重点进行了介绍。

在去年底的新华三集团IT分销合作伙伴大会上，新华三集团总裁兼CEO于英涛就表示过，“新华三与合作伙伴同为一家人！新华三有义务让合作伙伴挣到钱”！

为此，黄辉华一开始就表明，从整个集团来说，新华三与合作伙伴的业务发展是重中之重，分销业务是核心业务。“加重分销工作的投入，是新华三未来保持行业翘楚的必经之路。”

黄辉华介绍，从新华三成立以来，新华三的分销系统有着很大的变化，“此前我们在地市区的人员只有几个，如今这些地方都是数十人的团队，而这也表明，未来区域市场分销是未来主打方向。”

据新华三，官方说法目前新华三在全国有38个分支机构，万余家渠道合作伙伴，覆盖300多个城市，其已成为国内数量最为庞大的渠道体系。然而，随着新华三产品与解决方案的进一步丰富，针对分销商跨区域“窜货”、“跨区销售”的问题也引起了人们的重视。同时，行业市场和分销市场之间的界限也很容易趋于模糊。

不过，黄辉华认为这方面新华三有着很好的办法，实行起来也有不错的效果。

首先，新华三将行业市场和分销市场做出明显区隔，设立了分销渠道管理部与分销解决方案系统部，而后者重在将解决方案做成打包方案提供给合作伙伴。

其次，新华三将加强对合作伙伴的方向性牵引。“传统分销商无论是网络、IT还是消费，只会聚焦自己的领域。所以，从2016年底，我们向合作伙伴做全能的培训，为各个合作伙伴服务赋能。”黄辉华表示，新华三已经进行了第一批“春雨计划”，目的是让合作后半是交叉赋能，即让末端渠道原来销售服务器、存储的IT分销商合作伙伴，快速增强网络产品服务能力，实现全产品销售服务能力。同时，新华三还降低了IT分销商合作伙伴的准入门槛。

第三，帮助合作伙伴找到真的的客户。“真正的客户，对于价格的敏感度是比较小的，跨区的小的价差、牵涉的服务和保修问题影响就会小。我们成立了专门的团队，支持合作伙伴，挖掘出真正的商机。”

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