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坚持不走寻常路 解读“锐捷式”创新的三个突破

 

刚刚过去的2016年,锐捷网络取得了30%以上的业绩高增长,不仅全场景无线网络在多个行业市场份额位居第一,云课堂的市场份额也蝉联第一,更有1000多张新一代极简网络广泛应用于多个场景。

其实,回顾过去这一年,锐捷网络以“秉承匠心精神,专注打造爆品”为品牌核心理念,坚持让品质为产品代言,以极致的产品和服务为出发点,以行业场景化为突破点,以渠道投入和赋能为增长点,在赢得了越来越多行业用户认可的同时,也为“锐捷式”创新打上了深深的烙印。

毫无疑问,“锐捷式”创新的内涵本质上是锐捷“不走寻常路”的一种新阐述,也是锐捷在市场、产品、渠道三个不同层面以强大的差异化竞争力,完成自我突破的体现。

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正如在3月8日举办的2017年锐捷合作伙伴大会上,锐捷网络总裁刘中东所言:“正在持续成长的锐捷应该时刻以攀登高峰的心态,不断用创新寻求突破。沉下心来深入客户场景,充分了解用户需求,瞄准用户痛点做设计,坚定以‘爆品战略’为导引,以携手伙伴一同实现持续增长为核心,这是能够让锐捷完成自我突破、成就未来的唯一途径。”

基本面突破:从不等风到创造风口

近些年,业内人士会突然发现锐捷突然长大了,战线扩张了,在某些细分产品线领域甚至都拿第一了,就此认为锐捷的增长主要受益于市场爆发和国产化政策的巨大风口。

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锐捷网络总裁刘中东

来自IDC的报告显示,仅2016年上半年中国网络市场的增长率就达27%,其中交换机市场规模达到12.4亿美元,同比增长19.8%;无线市场同比大增42.6%,至2.6亿美元等等;再如受国产化政策的影响,服务器、存储、网络市场国产厂商的市场份额均突破了60%等等。

这的确是不能否认的事实,但从锐捷身上,我们却看到了远远高于市场平均增长的表现。比如2015年、2016年锐捷连续两年的营收都是同比增长30%以上,无线、云课堂等产品更是跻身市场的榜首。

更关键的是,如今的锐捷在政府、公共安全、能源电力、交通、教育、运营商、互联网、金融、企业、医疗卫生等众多行业领域也都实现了“全面开花”。

不难看出,锐捷其实并非仅仅是依靠风口崛起的一家公司。在锐捷网络副总裁刘弘瑜看来,过去几年的成长让锐捷始终坚信,要跟上这个时代,必须回归主宰市场的本源:直击用户痛点,深入满足客户需求,做出品质和服务过硬的好产品。

比如锐捷坚持的极简理念,就是无论对研发、对产品解决方案、对用户需求、对行业理解、对市场和策略都追求极致。所以,极简理念,不仅仅是个产品策略,更是一个方向性战略。

再如锐捷坚持的场景创新理念,这背后是无数锐捷员工日日夜夜深入了解客户的需求,用技术、产品、市场开拓等方法倾听客户的声音,从而实现了对行业场景化的深刻洞察,以及产品的不断迭代进化。

第三是锐捷坚持的爆品战略,锐捷始终认为这是一个产品为王的时代,产品为1,其它为0。所有的锐捷研发、产品和市场团队,都需要为做爆品而努力,即找到“一针捅破天”的痛点。

由此可见,这正是锐捷从不等风到创造风口,不走寻常路的表现,也是“锐捷式”创新最为真实的一面,更是锐捷连续多年实现逆势增长的核心原因。

产品面突破:以爆品换来市场认可

实际上,过去这些年我们见过了很多被风口左右的公司,有风的时候“迎风起舞”,没风的时候只能选择“偃旗息鼓”。然而,没有踏踏实实的研发投入和产品创新,哪来市场的持续认可?

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锐捷网络副总裁刘弘瑜

反观锐捷,在技术创新的投入上,每年锐捷都将15%的销售收入投入研发,其中30% 的研发经费投入高端技术的预研。历经多年的发展,锐捷如今形成了5个研发中心,发明与专利拥有量居全国企业第22位,在网络通讯领域位列前三甲。

锐捷网络副总裁黄育辉认为,今天在市场上仅做一个跟随者是没有竞争力的,必须突破创新才是正确的方向。为此,锐捷花了很大的功夫来做内部机制的变革,形成了分队纵队的机制:把研发、产品、售前、营销等部门根据不同的行业,不同的场景,形成一个个更小的团队,并根据客户的需求对做产品的创新。此外,锐捷还积极开展组织创新,提升内部工作团队的效率,2016年人均效率提升了60%左右。

毫无疑问,在技术研发的多年投入和积累之后,才有了锐捷爆品战略的诞生,才带来市场和客户的认可,这种正向循环的机制在锐捷的无线和云课堂产品领域表现得尤为淋漓尽致:即从市场的一个基本面突破,然后不断深入场景,最终实现了各行各业的“落地生根”。

据锐捷网络无线产品事业部营销总监黄李辉介绍,锐捷无线现在已经进入到各个场景:交通、金融、运营商、教育、医疗、互联网、酒店、零售连锁、无线城市等细分市场。IDC数据显示,锐捷网络在中国企业级WLAN市场排名第二,在交通、金融、教育等多行业份额第一。

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而在2017年,锐捷的无线产品将继续向更多的细分行业挺进。在交通领域,不管是“天上飞的、地上跑的、地面穿的、地下钻的、水里游的”都成了锐捷主攻的方向;在无线办公领域,针对不同办公用户的需求,锐捷推出了“安全、先锋、灵活”三种产品方案;此外,锐捷还盯上了物联网市场,推出了全场景Wi-Fi+IoT“感知中国”的策略,推出了智慧校园、智慧商贸、智慧医疗、智慧城市等解决方案。

这背后正是锐捷为了给用户提供最佳的无线应用体验,把每个行业WLAN应用场景切分成真实的、细小的部分,并为之设计出一个个量身定制的解决方案,将用户体验做到极致,最终拼接成为全行业、全场景的“无线实力派”,造就了锐捷无线产品持续化、差异化、优势化的竞争能力。

另外值得一提的就是锐捷的云课堂,过去一年,该产品以77.1%的市场占有率蝉联第一,覆盖8000所学校、10000间云课堂教室,云课堂终端销量更是高达450000台。当然,凭借着突飞猛进的成绩,该部门也升级为云桌面事业部,这意味着云课堂这一爆品完成“单点突破”后,即将迈向下一个成长空间更大的阶段。

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据锐捷云桌面产品事业部总经理尹德琨表示,2017年该部门主攻两大方向:一是智慧教室,目前全国教室数量共650万间,一间完整的智慧教室建设投入在80万以上,同时高职教、普教智慧教室建设的巨大浪潮已经开启;二是云办公市场,过去在教育行业,锐捷云办公产品已经部署了超过200所学校,销售总计1.7万个终端,而在今年政府、企业、医疗、生产线MES终端都为锐捷提供了巨大的增长空间。

毫无疑问,依靠爆品战略,锐捷现在拥有的诸多垂直产品线正在向更多领域形成“全行业、全场景”的布局,这将奠定锐捷在网络乃至企业级市场中的领先地位,并为锐捷走向更大的成功提供了足够的产品力。

渠道面突破:坚持渠道投入和赋能

如今,来自合作伙伴的收入贡献已经占到了锐捷营收的80%。可以这么说,过去两年锐捷连续实现30%以上的增长,一方面是产品力的不断增加,另一方面是始终坚持对渠道的投入和赋能。换句话说,锐捷坚信帮助合作伙伴成长是锐捷高速增长的关键路径。

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今天,越来越多的合作伙伴在锐捷的支持下,不但收入实现增长,更顺利完成了公司的转型。广西迈通信息技术有限责任公司就很具有代表性,该公司总经理贺用德在合作伙伴大会说:“十年前我错过了联想,今天我不能错过锐捷。”原来他们公司过去是一家以清华同方PC为主的公司,但锐捷让他们完成了“蝶变”, 2014年该公司总营收为3400万,2016年总营收实现了1.36亿,三年时间完成了三倍的增长。

锐捷网络渠道部总经理陈育锋表示,跟随锐捷的核心渠道去年的平均增长率都在95%左右,同样远超大势,而取得成功的合作伙伴主要有三个特征:一是把握了锐捷的爆品机会,并且成功的找到了客户;二是找到了本区域或是本行业的生意机会,提前掌握了发力的重点和方向;三是和锐捷找到了切合点,愿意不断投入资源,和锐捷一起共同完成市场的开拓。

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据了解,2016年锐捷与合作伙伴共同举办了3000场市场活劢,推动生意机会近50亿;而在2017年,锐捷更是表示同比去年将增加50%的市场投入,进一步帮助合作伙伴全方位拓展市场。

不仅如此,锐捷还成立了“锐捷投资联盟”,未来不仅将推出更具竞争力、更有针对性的场景化解决方案,还将通过客户交流会、行业研讨会和样板点参观等形式展开联合品牌营销活动,还要把“锐捷投资联盟”的成熟模式更广泛地复制到合作伙伴身上,让大家一起共谋商机。

综上所述,不妥协于产品同质化,不吝啬于对技术创新的投入,不断释放资源赋能渠道,以用户实际需求为导向的场景化创新和内部工作效率大幅度提升,使得锐捷能不断在中国市场取得成功。更关键的是,通过“锐捷式”创新在三个方面的不断突破,有理由相信,过去的成功只是锐捷的新起点,更大的成长空间正等着锐捷去重新定义。

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