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六度人和(EC)张星亮:社交应用推动商业创新

目前,据统计在中国市场上活跃着约7000万名销售人员。他们可分为三大类:第一类是上千万的外勤类销售人员;第二类是相对高端的方案型销售,人数也是上千万计;第三类5000多万人都是关系客户型销售,覆盖金融、保险、汽车、教育、房地产、科技互联网、制造业、代理商等行业,主要是依靠人际关系为基础开展销售业务。

随着中国经济狂飙突进式的发展,人与人的社交关系发生着前所未有的变化。人们的联系方式逐渐丰富,从线下串门,书信,电报,电话,网络即时通讯,到以微信为代表的全民性社交平台。

贯穿背后的一条主线是:科技的发展,使得人类社会信息传递的方式在变得越来越高效,人们获取知识的途径越来越多,成本越来越低,信息更为对称,人们的思维更为活跃,更有创造力,有人称现在是个人崛起的时代,我们可以肯定每个人在发生着变化,人与人之间的关系也发生着变化。

社交关系都变了,关系型销售怎么办?

社交关系发生变化,这对依靠人际关系为基础的销售带来挑战。作为企业销售人员,人们每天要接受各种信息源的信息,并及时作出反馈,如何掌握这些信息,并以科学合理的方式进行管理是每个现代人都需要考虑的问题,对企业销售人员来讲吗,一次沟通的效果,衔接性,都直接影响最终的销售结果。

从深层次来看,人与人之间的关系发生着变化,社交关系的变化,让由一个个人组成的企业面临更大变革,涵盖的方向包括,企业销售人员变动,员工能力的培养,企业员工绩效管理,工作流程管理等方方面面。企业管理者会感受到,一些变化深深影响着企业,这种变化来自这三方面因素:

首先是员工的变化。早期销售公司对员工培训采取准军事化管理,原因在于人们从小缺乏安全感,如今这个情形已经发生了彻底的改变——互联网时代,人们更加崇尚自由与个人的满足感,进而唤醒最原始的创造力,企业创新求生存,人材是最宝贵的资源,也是变化的基础。

二是管理方面的变化。传统软件的核心思想,效率永远是第一位的。因此管理方式都是强调执行,以牺牲个人的效率去提高管理水平。个人意识的觉醒,有自我思考的愿望,追求个人发展,自我实现,如何提升他们能力,如何管理这类员工成了管理者必须思考的问题。

三是社交方式的变化。以往线下见面的社交方式,已经逐步被微信、QQ等社交工具取代,人们的社交关系迁移到了互联网上;社交化渗透并影响企业的业务流程,企业的内部管理需要考虑与外部社交的部分,机遇与挑战并存。

从一些实践来看,社交应用正在推动商业创新。

亚洲保理(深圳)有限公司是一家专业商业保理公司,专注为中小微企业提供应收账款融资以及相关增值服务。多年致力于为中小微企业打造集供应链融资、应收账款管理、资信调查与评估、信用风险担保为一体的创新综合保理服务平台。

从销售模式来看,正是典型的关系型销售模式。据了解,亚洲保理选择六度EC SCRM(社交化客户关系管理)系统建立了针对中小微企业的拓客平台和销售管控平台,用来加大获客能力,从而开拓了更大的市场。

同时借助这样一个完整的方案,亚洲保理建立了具有自身业务特色的营销管理体系、内外部协同体系,用最短最直接的方式连接到最终客户,用少量的销售人员为众多中小微企业提供一对一的VIP服务,在提高服务质量的同时,降低销售成本,提高业绩,缔造了一只销售铁军。

在六度人和创始人兼CEO张星亮看来,他们的案例只是许多案例中的一个。那么,过程中六度人和用EC做了哪些?如何帮助获取客户呢?帮助别人做了什么?EC是谁?又是如何工作的?新颖之处,为什么能带来这些变化?

15六度人和CEO张星亮

传统销售工作大都借助于CRM(客户关系管理)。销售人员将何时拜访、沟通内容、客户信息等相关资料录入系统中,管理者通过后台可浏览到一张张报表,仅此而已;市场上多数的SaaS产品专做CRM、侧重销售行为管理。

与CRM系统不同的是,六度人和做的是SCRM,六度人和是国内最早提倡SCRM(Social-CRM,社交化的CRM),创始人张星亮以EC为例,解读了什么是SCRM。

首先,EC是一个跟QQ、微信、电话、短信、邮件、网站等八种常见的社交工具连通的工具,可自动保存有价值的沟通记录,并提供签到的功能,简单易用;其次,客户沉淀功能,可帮助销售人员判断客户状态;三是提供一套销售自动化工具,系统会自动提醒销售人员的动作,是销售的个人助理,解决销售需要处理的客户跟进问题。

很显然,EC更多是做客户资源管理,通过与社交网络相连接,聚焦客户资源,并且自动地沉淀客户数据,驱动销售过程。EC无疑提高了销售人员的工作效率,可帮助企业获得实时的管理报表。更重要的是,在使用熟练的企业,销售人员与管理者关系很和谐。

六度人和是最早在国内提倡SCRM概念并付诸实施的,张星亮实现的SCRM有更深的理解和独特的解读,SCRM中的“S”,张星亮解释其中有三个方面的含义:

第一个S,social是代表融合社交连接客户,EC通过融合QQ、微信、网站、手机、电话、短信、邮件、拜访8种社交方式,为企业在社交商业场景下,做到线上线下无缝连接商机与客户。社交化可以让企业连接客户,强化企业对外部的流程管理。EC可以轻松为企业制订外部流程,例如会议邀请、人员招聘、调查问卷等,客户在进行相应业务操作之后,可回到企业内部系统中处理,此举打通了整个企业的内部和外部流程,完成社交化转变。

第二个S,simple代表简洁有效, EC通过连接社交管道,时时、客观、准确的记录企业与客户之间的互动数据,在提升管理者管控能力的同时,提高销售人员使用的轻简度和对客户的跟踪全面性,让管理者与使用者双赢。通过多向连接,企业管理者可以随时随地了解客户关系的紧密程度、员工的工作效率以及移动化的数据等,企业运营的关键信息都可以实时呈现,让管理变得简洁有效。

第三个S,smart是智慧赋能,落到企业应用环境中就是对员工的赋能,为销售智慧赋能,EC通过大数据引擎挖掘潜在商机,通过智能销售助理机器人助理销售生产力,通过障碍分析、成功案例分析,快速解决销售问题、负责销售能力。传统CRM系统需要不停录入数据生成日报周报,不停反复操作来记录、更新客户信息,进行许多零碎的操作来准确了解客户的跟踪进度,开展下一步跟踪计划。如今通过连接,通过社交网络抓取并积累的大量数据,销售员可判断客户的状态及签约的可行性,定时提供销售计划,推动业务进程,真正把那个员工解决问题,这就是赋能的过程。

实际上,EC平台就是企业跟社交网络之间的一个连接器,前端承载营销、客户和协同,底层开放API实现跟业务流程对接。

社交应用推动商业创新的必然性

“为什么今天会出现企业社交化而不是5年前或者更早?因为现在所处的环境,已经发生了变化。”张星亮说:“这些变化,正是六度人和的机会。”

“这些变化意味着企业软件正面临第三次浪潮。”张星亮表示:“第一次是会计电算化成就了用友和金蝶,第二次业务流程化的管理软件浪潮继续成就了国内的用友和国外的SAP与甲骨文。”

在中国经济正处于放缓的条件下,需要获得额外的竞争力。张星亮表示,经济疲软对于互联网+来说不一定是坏事情,淘宝就是因为“非典”而壮大的。经济下行的时候,销售效率、资源管理更加关键。在不牺牲员工效率的情况下,发挥人的价值才是更有效的手段,有效的管理才是关键。

国内市场CRM一直没有发展起来,虽然不少软件提供了客户关系管理模块,但总是不能有效连接客户,也做不了销售漏斗,而EC刚好在前端就接上了,这是区别,也是EC的创新价值所在,以社交应用推动商业创新。

EC以SaaS的形式提供服务,是SaaS服务领域的一支活跃的发展力量。企业与员工的关系通过EC连接,员工通过微信连接用户。利用EC,企业一头连接员工,一头连接客户,整个企业处于社交化的网络结构中。SaaS就是把传统的软件,诸如OA、ERP等移到手机,云端,用连接去改变企业生意模式,带动行业真正成长起来。

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当记者询问SaaS市场的天花板在哪里时,张星亮自信地说,国外没有看到天花板,国内人数也超过了美国,企业数量也比美国多,中小企业要解决问题就更多了。

同时他也表示,“SaaS是一个周期特别长的产业,绝对不会像O2O一样三五年就消亡。这将是一个特别长久的市场。”张星亮认为,“天花板还远得很。对EC来说,这是一个蓝海。”

 

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